做銷售就是要學(xué)會表達(dá)，你的產(chǎn)品再好、價(jià)格再實(shí)惠，如果你無法用清晰、明了、的語言表達(dá)出來，客戶便無法意識到！

第一步：說明你為什么需要這個(gè)產(chǎn)品

任何銷售話術(shù)必須首先明白客戶心理，顧客之所以關(guān)注你的產(chǎn)品，是因?yàn)橄汝P(guān)心自己——你說的與我的需要有關(guān)嗎？

核心三要素：

1.誰：指的是你要對誰講，必須清楚你的客戶群體是哪一類人，你才能做到有效溝通，否則，極有可能對牛彈琴；

2.誘因：也就是指你所針對的客戶群體所面臨的問題，或者他們的心中的渴望；

3.需要：也就是針對這一類人的問題或渴望，然后告訴他們，需要做什么事情，需要某一類產(chǎn)品。

如，以賣服裝為例，我們必須先刺激女人對美的強(qiáng)烈需求，讓女人們意識到衣服質(zhì)量不好，樣式不合適有多嚴(yán)重。

話術(shù)：“衣服只圖便宜一點(diǎn)的，其實(shí)對身體是很不好的，嚴(yán)重地還會引發(fā)各種疾病，而且這款衣服雖然價(jià)位高一點(diǎn)，但是它的性價(jià)比很高，您穿出來還很顯氣質(zhì)，可以放大您的氣質(zhì)和美麗，何樂而不為呢？”

你的客戶也只有意識到買便宜衣服的嚴(yán)重性，才能產(chǎn)生切實(shí)的需要感！

第二步：為什么需要我的產(chǎn)品

我們做銷售是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我，也就是需要我！你必須給出讓客戶選擇你的理由！

核心三要素：

1.我是誰：也就是指我獨(dú)特的產(chǎn)品及品牌定位，告訴用戶我是某一個(gè)品類當(dāng)中最好的，或者獨(dú)一無二的；

2.我的賣點(diǎn)：指的是我產(chǎn)品的價(jià)值特色，我能帶給客戶哪些非同凡響的價(jià)值；

3.我的資歷：指的是我有什么強(qiáng)大的信任優(yōu)勢，以此來讓客戶明白，選擇我是靠譜的，是最可信的；

話術(shù)：我是賣服裝的，我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)好幾年了，我充分的了解流行趨勢，你的衣服定位是中高端，穿上顯檔次的同時(shí)還可以讓客戶顯瘦，顯腿長，放大客戶的優(yōu)點(diǎn)等。

第三步：為什么現(xiàn)在就得買

拖延往往是扼殺行動的儈子手，如果客戶遲遲沒有行動，就是走著走著就忘了，所以，你必須給出讓客戶現(xiàn)在就行動的理由！

核心三要素：

要素一：要讓客戶感知更強(qiáng)烈，就要讓她看見效果

就是你要提前把客戶穿上你的衣服的成效生動地描繪出來，以此來進(jìn)一步拉起客戶的行動欲望。

例如：你可以在客戶試穿完之后拍照片給顧客看，讓她自己感受價(jià)值。

要素二：為什么要讓客戶覺得購買更值得？

如果你能讓客戶感知到買你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買你比買別人更值得，那么，客戶必定買你的產(chǎn)品。

例如：你這件衣服雖然價(jià)格高點(diǎn)，但是質(zhì)量過關(guān)，而且還好看，你平均到每天也才幾塊錢！

要素三：為何要讓你的產(chǎn)品變得更緊俏搶手？

越是緊俏的東西，才越容易驅(qū)使人們產(chǎn)生行動，那么，賣服裝要如何制造緊俏感？——限時(shí)、限量、限價(jià)！

例如：＂本次優(yōu)惠活動為期僅限15天，請務(wù)必抓住眼下難得的機(jī)會，來了就不要空手離開，更不要為錯(cuò)過而后悔，請趕快搶一件吧?。?

所以，在任何銷售信息的前面，加上＂限量發(fā)售＂以及＂限時(shí)供應(yīng)＂“適時(shí)優(yōu)惠”的關(guān)鍵語提示，都勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者的行動意識。
（來源：粵馬科技）

                                          李娜