導(dǎo)讀

胖東來可謂中國零售業(yè)的奇跡，所到之處，其他所有競爭對手都得關(guān)門歇業(yè)，甚至一度讓籌備了6年之久沃爾瑪也開不了業(yè)。胖東來的成功到底有什么秘訣？甚至讓雷軍等大佬都前來取經(jīng)！本文將為你揭開潘東來成功的秘密！以及如何來系統(tǒng)化的復(fù)制這個(gè)秘密。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

胖東來董事長于東來：你給員工吃肉，將迎來一群狼！

老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人！

杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會成本，沒有考慮到人的成本。

企業(yè)基層員工最大的問題是什么？流動性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。

中高層最大的問題是什么？不太操心，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺。

為什么高中基層都有這樣的問題？

今天，小編就帶領(lǐng)大家一起走進(jìn)胖東，來看看它的老板于東來是怎么做的。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)

胖東來在河南許昌，為什么要講他呢？因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會，做民工，蓋房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從1993年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。

這個(gè)人就是于東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源、背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌沃爾瑪、家樂福、易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建，中國連鎖協(xié)會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個(gè)新鄉(xiāng)，還有南陽這樣的重鎮(zhèn)，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個(gè)不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見一斑。

而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭?，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機(jī)，其他賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。

有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗?fù)拢挥幸粋€(gè)人上過高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級文化水平。

有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥?，對，他在?dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭?？他賣什么，老百姓就認(rèn)什么。我這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來后跟我說，真棒，比你講的還棒。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

后來，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時(shí)我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。于東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。所有看過這個(gè)位置的人，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來力排眾議，開業(yè)了。

一年不到，市場發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個(gè)位置，后來一個(gè)好朋友告訴我，過年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒什么客人，客人跟營業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來，門都進(jìn)不去，好像胖東來東西不要錢一樣。當(dāng)時(shí)我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進(jìn)水了，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進(jìn)水了。

后來，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè)。

一個(gè)小小的草根企業(yè)家，一個(gè)小小的河南民營企業(yè)家，這么牛，是不是吹的？

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

后來又有一個(gè)大企業(yè)——大連大商來了，接連開了兩家店，結(jié)果半死不活。

2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現(xiàn)象。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，你見過人排隊(duì)嗎？見過汽車排隊(duì)嗎？見過電動車排隊(duì)嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進(jìn)去一輛，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個(gè)街都封路，不管是許昌，還是新鄉(xiāng)。前幾年如此，現(xiàn)在還是如此，不服不行！

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

胖東來的企業(yè)文化

進(jìn)入胖東來，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地，一個(gè)拿著扇子扇干，兩個(gè)人說說笑笑、高高興興。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈?；卮鸬锰匀涣恕Ｎ以谖覀兤髽I(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請問什么人會跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

我在全國做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問保安購物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說問總臺，最差的說不知道。

看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到8樓總臺。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務(wù)熱情所打動，實(shí)在是不好意思，最后買了500塊的購物券。

什么人會像胖東來保安一樣？自己家里人。

所以說，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監(jiān)級別——50萬～80萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等——30萬～50萬；課長，管5～20個(gè)人——10萬～30萬，換一句話說，胖東來有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎？2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會怎么想，她一定想，我要好好干，千萬別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走？他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒有用工荒。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

胖東來中高層干部會想什么，他們會跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。

我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：

A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機(jī)制

B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會安心，操心，這就是操心機(jī)制；胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開，無法接通，一次罰款50。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。所以說，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

工資最高的時(shí)候成本最低

有人說這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。

我以前也這么認(rèn)為，胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說，這下東來一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽、南陽、信陽有三家企業(yè)，和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

東來說，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：

1.我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋唬抑贫ǖ娜魏喂芾硪?guī)章制度都不許改

2.如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢。大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻(xiàn)忠的萬德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5億-2億，利潤800萬。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。

于東來來了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：

理貨員：700-1200，漲幅70%

中層干部：2000-5000，漲幅150%

20個(gè)店長：5000-年薪20萬，漲幅200%

另外，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個(gè)店長一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會。

員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。

結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬，這個(gè)1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負(fù)將近2000萬，誰也沒有想到這個(gè)結(jié)果。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會在廣西召開，王獻(xiàn)忠在會上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全時(shí)被漲工資，于東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么好效果?，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會賠。

杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會成本，沒有考慮到人的成本。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

總結(jié)：
不難看出胖東來的成功不是偶然，胖東來用激勵(lì)復(fù)制出一批向老板一樣為企業(yè)操心人，它的核心理念是利他共贏，將員工利益與公司利益做了高度的趨同，極大的激發(fā)出了員工的潛能。真正實(shí)現(xiàn)了上下同欲者勝。
看到這里很多人覺得似乎覺得終于找到了秘訣，那如果你的企業(yè)向要復(fù)制到底該怎么做呢？有沒一套科學(xué)有效的落地機(jī)制可以在其他行業(yè)也能應(yīng)用推廣呢？
中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

KSF薪酬全績效模式：基于人本增值的激勵(lì)方案（價(jià)值分割、薪酬分塊、數(shù)據(jù)說話、結(jié)果導(dǎo)向、效果付費(fèi)）是我認(rèn)為目前將個(gè)人激勵(lì)與個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值關(guān)聯(lián)最緊密的一種薪酬績效方案，是最具有激勵(lì)性薪酬績效模式：

對于國內(nèi)的大部分企業(yè)來說，我個(gè)人認(rèn)為KSF薪酬全績效模式是最適合落地實(shí)現(xiàn)績效變革的機(jī)制之一。它通過將員工利益與企業(yè)利益做高度的趨同，充分激發(fā)出員工的能力和潛能，使員工能站在老板的角度看問題，激發(fā)出員工的主人翁的精神，實(shí)現(xiàn)自動自發(fā)的工作

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

價(jià)值分割

根據(jù)崗位分析，價(jià)值提煉，提煉員工為公司創(chuàng)造的主要價(jià)值點(diǎn)設(shè)為K指標(biāo)（通常為6-8個(gè)），這些K指標(biāo)將清晰的成為員工為公司創(chuàng)造價(jià)值的通道，同時(shí)也是員工獲取公司獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的渠道。

薪酬分塊

薪酬將根據(jù)提煉的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行融合，將薪酬分塊至各個(gè)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。

數(shù)據(jù)說話

通過分析歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)，為每個(gè)K指標(biāo)設(shè)置一平衡點(diǎn)，平衡點(diǎn)一端連接企業(yè)的利益，一端連接員工的利益；當(dāng)員工創(chuàng)造的價(jià)值超過平衡點(diǎn)時(shí)，自動獲得激勵(lì)！

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

總結(jié)：
KSF模式的價(jià)值點(diǎn)提煉和平衡點(diǎn)設(shè)置模式，將員工利益與企業(yè)利益高度協(xié)同，真正實(shí)現(xiàn)上下同欲。員工人人都成為企業(yè)前進(jìn)道路上的發(fā)動機(jī)。
相比較傳統(tǒng)的KPI薪酬模式，KSF模式更注重企業(yè)與員工的利益平衡與共贏，KPI是一種績效管理評價(jià)工具，KSF不但具有考核的作用，更是一種價(jià)值分配工具。
KPI強(qiáng)調(diào)公司的需要，為公司而做，KSF強(qiáng)調(diào)員工的需要，員工為自己而做，是員工與企業(yè)共贏的橋梁，是企業(yè)力量的爆發(fā)點(diǎn)。
KSF模式實(shí)現(xiàn)了員工自我加薪特性極大的激發(fā)出員工的潛能和創(chuàng)造力，讓員工由被動的接受管理、公司要我做轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動創(chuàng)造價(jià)值，為自己而做。
KSF模式即時(shí)反饋激勵(lì)模式，極大提高員工行動的執(zhí)行力。
關(guān)于此部分如有不清楚想要了解更多的，歡迎加我個(gè)人號一起交流探討：徐老師（HC-SH001）

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

KSF薪酬全績效模式的實(shí)際落地應(yīng)用模式

一個(gè)完整的績效考核系統(tǒng)應(yīng)該是多層次，注重平衡性的，需要從利益驅(qū)動、文化驅(qū)動、事業(yè)驅(qū)動等滿足員工全方位多層次的需求，要綜合關(guān)注人的現(xiàn)實(shí)需求與心理需求，充分考慮激勵(lì)的豐富和多元化，。如下圖，以KSF薪酬全績效模式引領(lǐng)的激勵(lì)系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)圖：

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

1）積分式管理：全面衡量員工的表現(xiàn)與貢獻(xiàn)，激勵(lì)努力的過程，建立積極、正面、快樂的績效文化。關(guān)注文化層面的驅(qū)動

2）PPV：二線操作類崗位是很多公司的績效考核難點(diǎn)，可以通過PPV方案此方案充分調(diào)動員工積極性，主動去發(fā)掘工作產(chǎn)值價(jià)值點(diǎn)，主動多干事，通過提升個(gè)人的產(chǎn)值、價(jià)值增加相應(yīng)的收入。適用于二線基礎(chǔ)崗位，操作型人員，真正實(shí)現(xiàn)三個(gè)人干五個(gè)人的活，拿四個(gè)人的工資。

3）合伙人/小濕股：共享企業(yè)超額利潤，激發(fā)員工的主人翁的精神，實(shí)現(xiàn)從打工者到經(jīng)營者，逐步成為企業(yè)的所有者的一系列轉(zhuǎn)變。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

4）KSF:打破了傳統(tǒng)定崗、定編、定員、定任務(wù)、定薪資等級的各種局限性,實(shí)現(xiàn)寬帶薪酬，

KSF系統(tǒng)方案落地的要點(diǎn)：

統(tǒng)一思維培訓(xùn)
同樣的事，不同的思維模式與看法，結(jié)果完全不一樣，薪酬績效變革涉及到所有人的利益，一定要事先統(tǒng)一思維。

可以通過召開專題會議，由上而下，先召開中高層管理者會議，然后召開全體員工會議。

中國零售業(yè)的奇跡：胖東來讓沃爾瑪開不了業(yè)，引雷軍等大佬來取經(jīng)

成立項(xiàng)目組，制度計(jì)劃
此部分非常重要，一般建議總經(jīng)理任組長，老板可以做項(xiàng)目組總顧問，項(xiàng)目成員若干；

項(xiàng)目能否成功項(xiàng)目組很關(guān)鍵，一定要做好項(xiàng)目組的激勵(lì)；可建議采用對賭的形式，項(xiàng)目組成員先掏錢，項(xiàng)目成功后企 業(yè) 加倍獎(jiǎng)勵(lì)對賭的方式。

崗位價(jià)值點(diǎn)指標(biāo)的討論會、通過會
讓大家對每一個(gè)崗位價(jià)值有明確的認(rèn)識，并達(dá)成共識，只有獲得員工支持和認(rèn)可的目標(biāo)員工才會有動力

數(shù)據(jù)通過會
指標(biāo)的描述，數(shù)據(jù)來源，計(jì)算方法要客觀，并得到大家的認(rèn)可并達(dá)成共識，如有異議，在會議上及時(shí)解決.

                                              王建偉