養(yǎng)殖規(guī)模多大，養(yǎng)殖習慣、用料習慣是怎樣的，趨勢是怎樣的？飼料市場容量多大，趨勢是怎樣的？養(yǎng)殖戶存在什么問題，有什么需求？經(jīng)銷商有什么問題，有什么需求？同行們已經(jīng)做了哪些，有哪些還沒做到，有哪些可以做得更好？

建立篩選市場的標準（主要考慮銷售半徑、市場容量），進行篩選，劃定邊界，再從中篩選出階段性的重點市場，先把小區(qū)域的市場占有率做足做穩(wěn)，再逐步擴大市場范圍。

供大于求，競爭是客觀存在的，但在主觀上完全可以放棄競爭，選擇做領導者，就沒有競爭對手；選擇做挑戰(zhàn)者，就只有一個或一類競爭對手；選擇做跟隨者，沒有競爭對手，只有模仿對象；選擇做補缺者，沒有競爭對手，也沒有模仿對象。即使選擇做挑戰(zhàn)者，也是要良性競爭——我要比對手更好（為客戶創(chuàng)造更多的價值），而不是惡性競爭——讓對手比我更慘（打價格戰(zhàn)）。所謂為客戶創(chuàng)造更多的價值，就是讓客戶賺得更多、成長得更快。

在目標市場上，是做經(jīng)銷、代銷，還是直銷？什么樣的客戶走經(jīng)銷、什么樣的客戶走代銷、什么樣的客戶走直銷？

哪一類或幾類需求相近的客戶才是我的目標客戶？什么樣的客戶屬于我們的大客戶？任何客戶都關注價格、質量，但他們真正的需求是什么？如何引導他們認知到自己的真正需求？

為了滿足目標客戶的真正需求，我們需要開發(fā)什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的特征（技術、原料、工藝）是什么？使用功效應該是什么樣的？客戶利益（創(chuàng)造收益、降低成本、解決問題）是什么？與同行的產(chǎn)品相比，差異化的產(chǎn)品賣點是什么？起一個什么樣的、讓人產(chǎn)生功效與利益聯(lián)想的品牌名稱（前提是不違反廣告法）？從營銷的角度，哪些產(chǎn)品列為拳頭產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品列為主推產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品列為效率產(chǎn)品？

測算一下產(chǎn)品的總成本是多少，無論用什么方法定價，都不能低于總成本，同時，要在保證質量的前提下不斷降低總成本。挑戰(zhàn)者可以用競爭定價法，跟隨者可以用跟隨定價法，任何企業(yè)都可以用價值定價法。我強烈建議所有的企業(yè)都用價值定價法，測算一下我的產(chǎn)品能夠為客戶創(chuàng)造多少價值，打個折，就是定價，讓客戶覺得物超所值、樂意購買。

還在推銷產(chǎn)品嗎？還在為了賣產(chǎn)品而不得不配套服務嗎？醫(yī)生其實就是營銷員，他不聲不響地把一堆產(chǎn)品賣給了你，你從來不要求贈送、打折，還得謝謝他，訣竅就是兩點，其一他是專家，我們堅信他，其二他不是賣藥的，是幫我們解決病痛的，他提供給我們的是一個解決方案（處方），把服務和產(chǎn)品藏在處方里了。我們應該為客戶提供什么樣的解決方案？里面包含什么服務和產(chǎn)品？我們應該成為什么樣的專家？我們如何整合種苗、獸藥、設備與工具、養(yǎng)殖技術與管理、銷售、金融、保險等方面的資源為養(yǎng)殖戶提供全方位的增值服務？

為了促進銷售，面對不同群體的目標客戶，要采取不同的促銷方法。直效促銷、服務促銷、無償促銷、惠贈促銷、折價促銷、競賽促銷、活動促銷、雙贏促銷，各類繁多，精選哪幾種進行組合？

我們的解決方案（服務+產(chǎn)品）很好，與客戶知不知道我們的解決方案好，是兩碼事。如何讓客戶知道我們的解決方案好？就需要進行價值傳遞工作。如何傳遞？廣告、產(chǎn)品手冊、拜訪宣傳、會議宣傳、實證、打造標桿戶、行業(yè)大會、展覽展示、專家推薦……都是很有效的價值傳遞方法。

具體到每一個目標客戶，他真正的個性化需求是什么？我們應該為他提供什么樣的、定制性的解決方案？什么時機適合促單？配套哪些客情投入？

為了完全實現(xiàn)解決方案的效果，要指導他正確儲藏、使用產(chǎn)品，并采取配套的改善措施，一切為了價值實現(xiàn)。這就要求我們必須是養(yǎng)殖專家。

客戶覺得買得值嗎？用什么方法來提高、保持他的滿意度，并且為規(guī)避投訴埋下伏筆？如何防范同行來搶單？如何建立并保持長期穩(wěn)定的客情關系？

推薦人：萬里