前不久，有幾位企業(yè)家朋友微信上先后咨詢筆者，疫情什么時(shí)候能夠完結(jié)？戰(zhàn)“疫”當(dāng)前，企業(yè)不能復(fù)工，或不能完全復(fù)工，是繼續(xù)等待疫情過(guò)去，還是能夠做些什么，以待好轉(zhuǎn)？如果做，又能做哪些事情呢？

這些的確都是具有代表性的問(wèn)題，其實(shí)，有這種困惑的企業(yè)家或企業(yè)主、個(gè)體老板很多，當(dāng)下，他們很多人焦慮而又手足無(wú)措。既然如此，就來(lái)做一個(gè)統(tǒng)一的回復(fù)，或者說(shuō)建議吧。

關(guān)于這場(chǎng)疫情，什么時(shí)候能夠結(jié)束？這個(gè)問(wèn)題目前還不清晰和明朗。但現(xiàn)在來(lái)看，除了重災(zāi)區(qū)湖北依然嚴(yán)重，其他省市的確診、感染人數(shù)，都在連續(xù)下降。同時(shí)，這也取決于國(guó)際合作、科技、疫苗、防控力度甚至天氣等諸多因素。這些，企業(yè)無(wú)法左右。但企業(yè)作為可以靈活的經(jīng)營(yíng)單位，可以根據(jù)所在市場(chǎng)疫情狀況，通過(guò)各種渠道信息的獲取，及時(shí)研判疫情形勢(shì)，積極籌措，運(yùn)籌帷幄。

那么，戰(zhàn)“疫”期，企業(yè)可以具體做些什么呢？仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，以下是兩大層面的十三條建議，拋磚引玉，僅供參考，并請(qǐng)因地因時(shí)制宜。

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理層面來(lái)看，可以做全面自身檢核，消除企業(yè)內(nèi)部“病毒”，并防止“感染”和損傷企業(yè)機(jī)體。

  近年來(lái)中國(guó)發(fā)生了很多諸如瘟疫、病毒等的傳播事件：2003年的非典，近年來(lái)的禽流感、非洲豬瘟、鼠疫、埃博拉，現(xiàn)在的NCP（新冠病毒）等等，國(guó)家要思考，到底是什么原因，讓中國(guó)災(zāi)害頻繁，最新的消息是，國(guó)家要立法，重典保護(hù)野生動(dòng)物，切斷病毒來(lái)源，人與自然和諧統(tǒng)一。那作為經(jīng)濟(jì)細(xì)胞的廣大企業(yè)，在終于而無(wú)奈可以“閑”下來(lái)的日子里，可以做些什么呢？

1、檢疫企業(yè)自身抗“病毒”狀況。除了外在的NCP，企業(yè)有沒(méi)有可感染，甚至?xí)?dǎo)致連鎖反應(yīng)的內(nèi)在“病毒”？這些“病毒”，是外在導(dǎo)致，還是內(nèi)生？是戰(zhàn)略、績(jī)效、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷還是市場(chǎng)與客戶？企業(yè)有沒(méi)有“防疫”手段及解決措施？企業(yè)有真正的“抗體”嗎？企業(yè)發(fā)展是一直靠機(jī)會(huì)還是拼能力與實(shí)力？

2、靜下心來(lái)，檢核企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、投資、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、宣傳、服務(wù)等戰(zhàn)略，以及近三年來(lái)的增長(zhǎng)狀況，經(jīng)營(yíng)、管理與營(yíng)銷及市場(chǎng)都遇到了哪些問(wèn)題？是什么原因造成的？未來(lái)企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，需要不需要聚焦？企業(yè)要不要“變道”、轉(zhuǎn)型與升級(jí)，或?qū)ふ倚碌挠c(diǎn)？

3、檢核團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力。尤其是核心團(tuán)隊(duì)凝聚力，能否與企業(yè)攜手一道，統(tǒng)一思想與行動(dòng)，堅(jiān)定信念，自上而下、團(tuán)結(jié)一心打贏抗擊NCP這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，并留存下來(lái)，成為未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀種子。需要不需要對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)、績(jī)效或股權(quán)模式進(jìn)行修正、補(bǔ)充或完善，以提升大家的積極性、主動(dòng)性？

4、客戶團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定？在戰(zhàn)“疫”期，合作伙伴是否會(huì)倒下？是否會(huì)失去？是否會(huì)配合企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)？檢核有多少客戶是一直陪伴企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的，五年、十年以上的客戶占比多少？他們對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度嗎？需要不需要對(duì)客戶激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行調(diào)整，促使與企業(yè)成為戰(zhàn)略利益共同體，并進(jìn)而捆綁，度過(guò)這次疫病難關(guān)？

5、查核企業(yè)賬目，尤其是投資項(xiàng)目、應(yīng)收賬款，全面真實(shí)地查驗(yàn)企業(yè)營(yíng)收狀況，在當(dāng)前不能復(fù)工的情況下，現(xiàn)金流能夠維持多久？最壞的打算是什么？有沒(méi)有破產(chǎn)的可能？從而從長(zhǎng)計(jì)議，早作準(zhǔn)備。

從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度，要從消極等待到有條件出擊，要從被動(dòng)做市場(chǎng)，到主動(dòng)做市場(chǎng)，想盡千方百計(jì)，改變銷售停滯狀態(tài)，尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑。

1、頭腦風(fēng)暴，集思廣益，打響市場(chǎng)戰(zhàn)“疫”第一槍。通過(guò)視頻會(huì)議、電話會(huì)或建群方式，召集營(yíng)銷人員，通過(guò)頭腦風(fēng)暴、腦力激蕩的方式，尋找擺脫疫情困境的思路與方法。對(duì)于操作性強(qiáng)，可以立即執(zhí)行的想法或方案，予以重重獎(jiǎng)勵(lì)，從而凝心聚力，快速?zèng)Q策，迅疾行動(dòng)。

2003年非典時(shí)，某食品公司組織營(yíng)銷管理層召開(kāi)會(huì)議，大家獻(xiàn)言獻(xiàn)策，在當(dāng)時(shí)行業(yè)很多企業(yè)為了避免被感染而放假的當(dāng)時(shí)，有的經(jīng)理認(rèn)為是機(jī)會(huì)，有的認(rèn)為生命第一，不可冒險(xiǎn)，大家眾說(shuō)紛紜。權(quán)衡利弊后，企業(yè)決策層決定“向死而生”，并通過(guò)給各個(gè)銷售人員打電話的方式，告訴他們與其坐以待斃，等待不可知的未來(lái)，不如“眾人皆休我獨(dú)行”。通過(guò)廣泛動(dòng)員，很多一線銷售人員紛紛請(qǐng)戰(zhàn)，營(yíng)銷總監(jiān)也親自奔赴市場(chǎng)第一線，身先士卒，身體力行。事后證明，當(dāng)時(shí)的抉擇是正確的。

2、企業(yè)市場(chǎng)或客服部門(mén)，可以設(shè)計(jì)專題調(diào)研問(wèn)卷，找到疫情解除之后，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)有力的切入點(diǎn)?？梢跃推髽I(yè)品牌、研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、宣傳、服務(wù)、物流、庫(kù)存管理等市場(chǎng)鏈諸多方面多維度進(jìn)行網(wǎng)上滿意度調(diào)查。在規(guī)定時(shí)間回收后，進(jìn)行歸納和分析，查找存在的深層次問(wèn)題，限期解決或改善，精進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷思路與手段。

筆者培訓(xùn)過(guò)的廣東中山某企業(yè)，就是通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站客戶窗口，定期對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷服務(wù)、客戶管理、庫(kù)存物流等進(jìn)行打分評(píng)估，對(duì)有建設(shè)性的意見(jiàn)或方案，予以表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們“參政”、“議政”，從而找到企業(yè)存在的問(wèn)題，尊重了客戶，增進(jìn)了情感，企業(yè)成為行業(yè)第一，也是自然而然的事情。

3、見(jiàn)縫插針，主動(dòng)拓展市場(chǎng)。沒(méi)有業(yè)績(jī)，企業(yè)只有等死。在做好防護(hù)，安全第一的前提下，在疫情較輕的區(qū)域和市場(chǎng)主動(dòng)出擊。雖然全國(guó)部分省市疫情形勢(shì)較為緊張，甚至有些地區(qū)潛在疫情復(fù)雜，但也有一些省市，比如偏遠(yuǎn)的西北、西南等地區(qū)，疫情較為緩和。在交通方便的情況下，有條件的企業(yè)，不妨采購(gòu)防疫設(shè)施，裝備營(yíng)銷人員和客戶，克服困難，在確保防疫安全的前提下，強(qiáng)力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，化危為機(jī)，提升市場(chǎng)銷量。

2003年的非典，筆者服務(wù)的一家方便面、飲料企業(yè)，在疫情爆發(fā)時(shí)期，廠商聯(lián)手，業(yè)務(wù)員在做好防護(hù)的同時(shí)，想方設(shè)法下到市場(chǎng)一線，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)。通過(guò)鼓勵(lì)和帶動(dòng)經(jīng)銷商深入市場(chǎng)，并在遇阻時(shí)給關(guān)卡人員一些好處，或熟人介入等方式，突破“封村”障礙，利用市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，加強(qiáng)鋪貨與補(bǔ)貨，當(dāng)年銷售大幅度攀升。

4、業(yè)務(wù)照常做，但要換形式。思路決定出路，思路一變天地寬。在疫情形勢(shì)下，可以“山不過(guò)來(lái)我過(guò)去”。比如，從實(shí)地到目標(biāo)市場(chǎng)招商，可以改為網(wǎng)上招商，或通過(guò)微信群、人脈關(guān)系進(jìn)行直接或間接招商，甚至媒體招商。對(duì)有些領(lǐng)域，比如，代理+門(mén)店模式，也可以創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)拓方式，從客戶實(shí)地到企業(yè)或門(mén)店考察、體驗(yàn)，變成現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的直播或短視頻推送。在疫情嚴(yán)重的區(qū)域，業(yè)務(wù)能線上的，就改成線上，能IP的，就IP，有些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓不了的，就變成拓展國(guó)外市場(chǎng)。

一向生意很好的某品牌服裝門(mén)店，最近因?yàn)闆](méi)法開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，就改為店員自當(dāng)模特的方式，穿上門(mén)店的各款服裝，拍上各種角度的視頻，發(fā)到朋友圈及定向客戶群，加上力度較大的折扣，網(wǎng)上訂購(gòu)，上門(mén)送貨，受到很多客戶的認(rèn)可，也增進(jìn)了與客戶的緊密聯(lián)系，可謂雙贏。

因此，限于疫情防控規(guī)定，即使市場(chǎng)暫停，但業(yè)務(wù)不能停，企業(yè)要為疫情解除，迎取市場(chǎng)春天的到來(lái)做充分而樂(lè)觀的安排。

5、根據(jù)疫情形勢(shì)需要，適時(shí)推出新產(chǎn)品。在可以復(fù)工的行業(yè)或企業(yè)，可以根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，或出于防疫市場(chǎng)的需要，推出與防疫、保?。ㄔ鰪?qiáng)免疫力、抵抗力）等相關(guān)的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間做合適的事情。

作為一個(gè)新品項(xiàng)，猴頭菇餅干為何能夠火爆一時(shí)？就是因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為吃這種餅干，可以養(yǎng)胃，甚至可以防治胃病，俗語(yǔ)不是說(shuō)“十人九胃”嘛，能夠做大一個(gè)品類，其實(shí)是它們的賣(mài)點(diǎn)找的好。

筆者培訓(xùn)過(guò)的廣東某藥企，最近業(yè)務(wù)出現(xiàn)“井噴”，就是它們推出的可以增強(qiáng)抵抗力、免疫力的新產(chǎn)品，受到各大醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥房的青睞，訂單紛至沓來(lái)，企業(yè)銷售增長(zhǎng)迅速。

因此，企業(yè)可以在不虛假宣傳、合法合規(guī)的前提下，研發(fā)或推廣新功能產(chǎn)品，蹭蹭疫情熱度，在迎合和滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)增量，加快或拉升市場(chǎng)復(fù)蘇。

      6、  規(guī)范客戶服務(wù)，保持正常良性互動(dòng)。人在，陣地在。雖然無(wú)法像以往那樣親自到客
戶那里去做分銷或服務(wù)，但仍然要把客戶服務(wù)，作為工作的重中之重。在疫情時(shí)期，別忘了通過(guò)電話、微信、遠(yuǎn)程系統(tǒng)等新媒介，給客戶市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)技能等方面的線上指導(dǎo)或培訓(xùn)，做好物流、庫(kù)存、分銷服務(wù)等的協(xié)調(diào)工作，并建章立制，保持正常的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制，做到有“法”可依，有章可循，避免因?yàn)橐咔榉?wù)不到位，引起客戶投訴或流失。

      廣東某化妝品美容企業(yè)，深耕市場(chǎng)20余年，近來(lái)業(yè)績(jī)斷崖式下滑，究其原因，就是因?yàn)椴恢匾暦?wù)造成的。企業(yè)營(yíng)銷人員較少，市場(chǎng)督導(dǎo)也沒(méi)盡到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題并指導(dǎo)、培訓(xùn)的職責(zé)，僅僅是幫助客戶賣(mài)貨。此時(shí)，企業(yè)慣用的通過(guò)政策拉動(dòng)市場(chǎng)的方式失去效力，近來(lái)一個(gè)力度超前的訂貨政策，全國(guó)僅有區(qū)區(qū)幾家經(jīng)銷商訂貨，此情此景，讓人感嘆。

7、注重客情關(guān)系持續(xù)維護(hù)。雖隔千山萬(wàn)水，人沒(méi)到，心要到。疫情期間，也是做客情關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)候。平時(shí)難以顯現(xiàn)，危難時(shí)刻，最顯真誠(chéng)與真情。發(fā)送一些實(shí)時(shí)疫情形勢(shì)數(shù)據(jù)及防護(hù)信息，定期電話或微信問(wèn)候，或建立一個(gè)群，共同分享防疫知識(shí)或討論市場(chǎng)運(yùn)作。這個(gè)時(shí)候你的所有付出，未來(lái)都有可能得到更大的回報(bào)。

禽流感時(shí)期，筆者培訓(xùn)過(guò)的一家獸藥企業(yè)，營(yíng)銷人員通過(guò)與技術(shù)人員一道，與客戶并肩作戰(zhàn)，不僅給予問(wèn)候、開(kāi)導(dǎo)，而且還主動(dòng)邀請(qǐng)大學(xué)知名畜牧教授，親自到客戶那里，幫助客戶做好衛(wèi)生、防治、治療等服務(wù)工作，贏得了客戶的稱贊，達(dá)到了雙向成長(zhǎng)。

8、靈活工作時(shí)間，全天候、全方位營(yíng)銷?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)溝通較為方便，可以足不出戶，在家里，或辦公室，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒介，開(kāi)展市場(chǎng)工作。由于現(xiàn)在大家大都“宅”在家里，作息時(shí)間不像平常規(guī)律，這就要求營(yíng)銷人員要保持手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，隨時(shí)待命，做到真正的業(yè)務(wù)生活化，生活業(yè)務(wù)化。

近期，筆者通過(guò)線下和網(wǎng)上了解有些企業(yè)通過(guò)與零售終端合作構(gòu)建O2O（線上、線下）、新零售（線上、線下+物流）模式開(kāi)展業(yè)務(wù)。這些企業(yè)借助終端人脈關(guān)系，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，讓終端門(mén)店或人員直接接貨和發(fā)貨到消費(fèi)者，繞開(kāi)經(jīng)銷商，讓零售終端成為銷售“橋頭堡”和中介，縮短了流通層次，降低了市場(chǎng)成本，讓利了消費(fèi)者，同時(shí)，也減少了疫情感染的機(jī)會(huì)，可謂皆大歡喜。

 
在疫情非常時(shí)期，客戶的需要，就是命令。雖然疫情泛濫成災(zāi)，但市場(chǎng)的需求并沒(méi)有減少，甚至?xí)霈F(xiàn)疫情過(guò)去之后的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”。作為企業(yè)，只不過(guò)需要改變市場(chǎng)營(yíng)銷的形式與方式，企業(yè)借此可以自我反省和檢視，強(qiáng)大自己，主動(dòng)適應(yīng)和積極營(yíng)銷，在內(nèi)省外拓的理念下，上下同欲，相信定能戰(zhàn)勝疫情，從而迎來(lái)生機(jī)勃勃的大好發(fā)展局面。

（文章推薦：王建利）