飼料銷售員月初要作哪十項工作
1、月初在公司仔細領悟公司的工作重心和工作方向。
2、明白公司在總銷量上要沖上什么樣的臺階。
3、明白公司產品結構上要作哪些調整。
4、明白公司在市場競爭中的有哪些策略。
5、明白公司在市場競爭中具有哪些優(yōu)勢和劣勢。
6、下市場的時候心中要明確自己肩上的重任，和清楚明了地計劃完成重任的過程。
7、要完成重任必須計劃好區(qū)域、行程、時間。
8、要完成重任必須計劃好自己的總任務如何分配到各縣市區(qū)的各個新老客戶頭上，敦促老客戶增量。老客戶增量都無法完成任務，則必須清楚自己不找新的增長點是不行的。
9、確定自己在每個市場的主推產品和目標客戶。
10、投資分配要充分有效地計劃，每一分錢都要花在該花的地方。
下市場前的硬件準備
1、職業(yè)套裝是營銷員的“第一筆”投資。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生于服裝。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。其二是讓一群衣著華麗的人站在一堆垃圾邊讓人猜其身份，再讓一群衣衫破爛的人站在垃圾邊讓人猜其身份，結果前者被猜為是來搞開發(fā)的，后者卻被人猜為是一群乞丂在覓食。所以“人要衣裝”可是一點也不假。
1、各種產品說明書。要向用戶推銷產品，用戶更多將從產品說明書上獲取產品信息。
2、價格表。一是給經(jīng)銷商客戶的價格表，一是你自己掌握的價格表。自己掌握的價格表上有各種現(xiàn)場返點，和月遞次獎返點、季度遞次獎返點、年度遞次獎返點。這張表可是身上“絕密的軍事文件”啊。有兩個競爭對手的公司的業(yè)務員同住一個招待所，A業(yè)務員趁B業(yè)務員睡著了，不偷錢包，不偷手機，只偷這張價格表。可見這張表之重要。
3、地圖。有的地圖所展示區(qū)域太大，而你的負責的區(qū)域市場太小，上面你需要掌握的許多地點它上面沒有，對此你應當專門注明。有了它，你就能更直觀地掌握客戶分布、養(yǎng)殖分布、競爭態(tài)勢、行走路線。在某種意義上講這與軍隊的作戰(zhàn)地圖同等重要。
４、手機與電話號碼本。不要以為手機可儲存客戶號碼就不要電話號碼本了，手機易丟，而電話號碼本不值錢小偷不感興趣，是不易被盜的。
5、飼料產品樣品。以備經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶要對飼料產品色、香、味進行了解。
6、一輛摩托車?，F(xiàn)在一些公司以給車補的辦法，鼓勵業(yè)務員買小車，但我還是認為，有一輛摩托足矣。因為后者購置成本低、使用成本也低，而且機動性強。如嫌投資過大，至少自行車應有一輛。
７、一個帶無線網(wǎng)卡的筆記本電腦。現(xiàn)在購一個筆記本電腦并不貴，但對銷售員來說作用不小，一是可以瀏覽行業(yè)信息，二是可以作記錄、統(tǒng)計，三是可以配上養(yǎng)殖診斷軟件搞售后服務。如嫌投資過大，至少有一個紙筆記本。
８、一個象樣的公文包或旅行包和一盒精美的名片。億萬富翁從百元的生意作起，百元作交換名片、建立客戶檔案作起。
９、一本有關動物營養(yǎng)知識、畜禽防疫治病方面的書，一本關于飼料營銷知識方面的書。
下市場前軟件方面的準備
１、未戰(zhàn)先謀，策劃先行。推銷前的準備:包括必要的學習、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
２、內部信息準備。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。還要了解養(yǎng)殖產品的成本，當前盈虧情況，同時要搜集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到制勝的關鍵——“知己知彼”，采取相應對策。
３、自我信息準備。把你的長處發(fā)揮到淋漓盡致，用白紙黑字把你可以做得更好的十個方面清清楚楚地寫出來。對自己也要知已知彼，知道自己的長處就多用長處，知道自己的短處時就盡量回避短處。同時，思維創(chuàng)新能幫助你進入競爭最少的領域。創(chuàng)新是你戰(zhàn)勝對手的最佳武器。
４、相關信息準備也叫談資準備、話題準備。飼料銷售員必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，建立多渠道的靈感源；必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、財經(jīng)、政治、軍事、體育娛樂、名人逸事……等新聞大事，因只有這樣拜訪客戶時才有雙方都感興趣的話說，這往往也是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
５、相關人群信息準備。建立顧客群不如說建立熟人群。一位推銷新手求教一位超級銷售員，正巧有業(yè)務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容；新手問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識100人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，從建立熟人群到逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
６、先找養(yǎng)殖戶，后找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習俗、對飼料哪些特點的接受偏好，尤其是飼料成本接受情況如何，潛在的期望有哪些？對售后服務的要求如何？哪些地方競爭對手作得好，而恰好是我的弱項，我要如何回避；哪些地方是他們作得不好的方面，而剛好是我公司的強項……當你把這些了如指掌后再去和經(jīng)銷商談，那經(jīng)銷商會為你對這片市場的熟悉而折服。他會感到你的強勢和不可抗拒。有許多業(yè)務員初到市場時容易因經(jīng)銷商好找，圖方面地找經(jīng)銷商了解情況，而經(jīng)銷商在沒有與你達成合作前，一般是不樂意告訴你真情況的。告訴你的也是根據(jù)他經(jīng)營所需加工過情況，那是“新聞”和“散文”的結合，虛假的水分較多。這還會造成經(jīng)銷商在心理上還處于優(yōu)勢，談判很難達成合作。
７、“活”思想或“活”觀念準備。要讓結果改變，首先自己改變。成功的人從善如流。失敗的人抱殘守缺。營銷環(huán)境天天都在悄然變化，所以變化、應對――這是飼料銷售員走向成功最短的道路，這也可使飼料銷售人員得到認可的機會隨時產生。
８、斗志準備。個人必備“全天候”作戰(zhàn)能力：
A、與“天”斗——行情既“天”，這不是業(yè)務員、甚至哪個公司能改變的客觀存在；
B、與“地”斗——區(qū)域市場上的客觀的特殊情況；
C、與“人”斗——競爭對手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去調理；
D、與“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力爭取好成績，沒成績，丟了客戶，收入降低等等。這里的“斗”，你得很好理解。理解好這個斗志你就會胸有成竹地走入市場前線！
９、時間規(guī)劃準備。20/80法則：花80%的時間做20%的結果。80%的時間作搜集客戶的資料工作、策劃市場運作方案，設計說服執(zhí)行理由。再20%的結果帶動80%的層面。
圍繞任務進行的訪問規(guī)劃
1、拜訪老客戶：傾聽和處理老客戶對上個月的投訴；處理投訴的同時巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應該達到XXX噸，否則，公司難以答應我的申請。”談判中要堅持退一步的同時要進一步的原則。不能無條件的退讓。
2、拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。重復上月的談判內容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路——底牌。千萬記住，要高開低走。如果該潛在客戶無法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時進一步，要在心中對自己說：“他要我的政策，我要他的銷量?！睂⑿碌暮锰帓伋鲆话胫笕匀徊荒艹山唬瑒t立即退出談判，改天再來。退出時千萬不要讓他感到還有一半好處沒有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了?？蛻魧λ幦〉玫降暮锰幉艜湎?，對于你拱手給他的好處，他一點也不會珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應，從談話中、表情上、對你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地擺出高姿態(tài)，千萬不要低三下四樂不可支。然后將新的一半好處留作今后的退路；
3、新客戶成交后要忙前忙后為他周到服務，準備貨款、訂貨、騰倉庫、打款、找目標養(yǎng)殖戶試喂、策劃傳播方案、準備傳播執(zhí)行……貨到之后的幾天后，最好不要離開這個經(jīng)銷商，盡量幫他把生意調整到良性循環(huán)。就像栽樹苗，剛開始要多澆水，施肥、剪枝……直到她發(fā)出新芽，或活過來你就可以放心了，今后就可以多打電話聯(lián)系、指導，少一點親臨現(xiàn)場也就無所謂了。
4、新老客戶都拜訪完了，再反復評估到月底前能否完成任務，如果離任務數(shù)較近了，則積極幫助這些拉貨的客戶多拉貨，如果離完成任務還遠則再加快步伐，立即找更多的新的增長點。注意：這一步必須在月前就有所準備，不然車到山前才發(fā)現(xiàn)沒有路，這就只好撞山了。對于已進行了第一輪耕作、已建立了通路的飼料市場，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要。如果停止補充新顧客，飼料銷售員就不再有成功之源。
5、陌生市場從尋找畜禽開始的糞便開始營銷。有經(jīng)驗的飼料銷售員打開新產品銷售的通路不是從尋找飼料經(jīng)銷商開始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群——豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大……
飼料銷售員的“游戲”規(guī)則
1、了解市場。了解市場四個方面：飼料容量，主需產品的質量檔次、價格檔次，競爭對手的優(yōu)劣勢，我公司飼料的優(yōu)劣勢。
2、一旦了解了市場，你就要為自己制定目標。一旦制定出目標，你就得設計ABCD……大量的行動措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍……直到對手倒地為止。而設計ABCD……這個過程就叫策劃。
3、三到位、三反饋、三通告。設法落實產品的三到位：總經(jīng)銷、分銷商、用戶。三到位時輔以在三個環(huán)節(jié)進行廣告，四是在養(yǎng)殖戶中作示范飼養(yǎng)培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之——這是飼料推銷的經(jīng)典成功運作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有這個完整的運作方式就沒有一切。簡言之：通路——廣告——示范——典型——傳播，不可缺?。?
4、如果銷售員不能讓飼料經(jīng)銷商銷飼料，飼料經(jīng)銷商銷出飼料又沒讓養(yǎng)殖戶反復購買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現(xiàn)不出你產品的優(yōu)秀品質；沒有成功的典范，你的產品就沒說服力；沒有將成功典范傳播出去,你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡單?。?
5、老客戶永遠值得你關注。你對老客戶在服務方面的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機——不論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶。
6、挖掘潛在的客戶。在完成當月任務的同時，隨時儲備下月的潛在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經(jīng)拉貨的客戶旁邊準備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現(xiàn)有的客戶對公司提這樣那樣條件，得寸進尺，永不知足。準備好了替代客戶，主動權永遠在我們手里。經(jīng)銷商重利輕別離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾只船；但這一切只能是鬼子進村―――悄悄地干活。在現(xiàn)有經(jīng)銷商處于良好合作態(tài)勢前，我們只能把其他經(jīng)銷商作為業(yè)內朋友交往，不可透露半點要換經(jīng)銷商——用他將現(xiàn)有經(jīng)銷商取而代之的意思，否則會偷雞不成蝕了一把米。因為這樣會造成現(xiàn)有經(jīng)銷商知道了離你而去，新的經(jīng)銷商也會心寒不搭理你。你只會落得纖擔挑盧缸——兩頭刷脫。
7、每10天向經(jīng)理寄一份旬報表：每天拜訪的客戶名字、詳細地址、電話號碼、他現(xiàn)有的品牌、他現(xiàn)有的銷量、你與他談判到什么樣的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時，簡短的寫封信，信中除了反映現(xiàn)有客戶動態(tài)和競爭對手情況外，主要反映潛在客戶情況，并說明你將怎樣才能把他變成現(xiàn)實的客戶。最后客氣地請經(jīng)理多指點。你把經(jīng)理擺在老師販位置上，他面對如此謙遜的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手機短信向經(jīng)理匯報工作，匯報時要具體：“前天我……,昨天我……，今天我……，我現(xiàn)在的位置在……現(xiàn)在已銷XXX噸，明天我打算……”“將在外軍令有所不授”這句話不能亂用，“管理上級”這是新的團隊觀念，其內容是求得上級的理解與支持，與上級配合好工作。公司每天向你支付了報酬，而且把一大片市場資源交給你，你應當讓公司知道你的工作情況。有一些飼料銷售員，總愛把市場情況、客戶情況向上司保密，生怕上司知道另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價還價的籌碼。這實際上是十分幼稚的表現(xiàn)。
8、每天堅持寫工作日記，回顧當天的工作情況，計劃明天的工作內容和將要達到什么目的。寫清楚行車路線、車費、住宿地址、旅社的電話號碼，月底回公司將日記交給經(jīng)理檢查。字體和人品一樣，要端正清晰。這樣作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。動筆是為了逼得自己去思考，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規(guī)律性的，假如你面臨著什么困惑，一時想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一覺，一般醒來的時候思路特別活躍，這時你會發(fā)現(xiàn)你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時你順手拿起筆來把這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進行落實，整個局面也就柳暗花明了。
9、飼料業(yè)績好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這就是心理素質要好，承受得起挫折、批評、指責、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚至于失敗，飼料超級銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們?yōu)槭裁唇?jīng)得起失敗？部分原因是他們對于自己和所推銷的產品有不折不扣的信心，換言之就是他們的企業(yè)（老板、老總）有十足的信心。
10、失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失敗永遠不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有對于那些從失敗中思索總結獲得的教訓，并要有尊嚴地不屈從于失敗，并有勇氣和能力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。所以準確地說：檢討才是成功之母。
11、在你談成業(yè)務的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。超級銷售員要學會自我調節(jié)心態(tài)。超級銷售員則是快樂希望的傳播者。如果某個經(jīng)銷商總是帶給你快樂和希望，你是否也愿意總往他那里跑；反之他總讓你失望、不愉快，你是否也是懶得往他那里跑？
12、銷售員是一種聽的藝術——聽的藝術。如果客戶能對你暢談了，那就證明你的銷售取得了進展。因此，客戶說話時候，不要去打斷他；自己說話時，要用提問的方式調動客戶參與討論。
13、關注小事會讓你的對手無懈可擊。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是—個成功的飼料銷售員與—個失敗的飼料銷售員的差別。
14、對客戶要象對待上帝一樣虔誠，但有時也需要像對待小偷那樣提防。
15、客戶總是在優(yōu)惠、獎勵、折讓、返點上跟我們拔河。要想他們乖乖地跟我們走，我們要想法把“拔河”變成一根拴羊的“繩套”。
業(yè)務員接近客戶的竅門
如何接近客戶
全球最大的飼料集團的中國區(qū)冠軍飼料銷售員王利華先生曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的商品的??？我的客戶90%是他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間去說產品功能的內容和一些細節(jié)，這些東西產品說明書上早已載明。我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格?？蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人?！蓖跏线@些名言，流傳已久。說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。
這是一流飼的料銷售業(yè)務員的做法。
業(yè)務員對飼料產品全面仔細地了解，了解你的產品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點，并據(jù)此業(yè)比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。但對一些優(yōu)秀的業(yè)務員來說，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團董事長劉永行說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。假如當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售飼料，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品，不如談些有關客戶關心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關心的是武打，你可和他談李連杰、李小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務員報有好感……”
范例版
接著下來，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下。
范例一：
銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷售的問題。
商店老板：哦，你想來賣飼料吧？我現(xiàn)在銷售好幾個廠家的飼料不想在接手其它品牌了！
銷售人員A：我們的產品是全國名牌產品，銷售它能賺錢。
商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？
銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內名牌。
商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！
范例二：
銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。
商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。
銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對養(yǎng)殖戶的售后服務一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售后服務的實在是少數(shù)；某某鎮(zhèn)的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。
銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板上月接了我的飼料銷得非常好，頭一個月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個飼料市場的能人。因此，今天我才來打擾您！
商店老板：喔！他也銷你公司的產品呀？
銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產品呢？目前您銷的產品主要是一些雜牌產品，雜牌飼料質量無保證，你不選擇一個名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質量問題銷死了，你這個店的品牌也就砸了。
上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方銷飼料的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問并難以回答。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。而B銷售員就不同了，他能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶——抬出張老板同頻溝通——對客戶曉以利害。這樣接近客戶就容易得多了。
范例三，銷售人員Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽說你是這方面的專家，想要和你切磋一下……從略。
范例三，銷售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對老板的恭維也來得直接自然，而且給老板的感覺是慕名而來，最大限度地滿足了老板的虛榮心，老板一般都會認真接待。
電話拜訪是最快的交通工具。電話拜訪關鍵技巧舉例：
1、“我有重要的事要找您，請問貴姓？”
2、（對店員或他家里人）“我找老板有件生要的好事要相告”。
3、“我找您主要是起幫賺到你還沒有賺到的錢”。
4、“我可免費讓你增加更多的財路。”
……
識破客戶內心世界
要了解透徹你的市場、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料經(jīng)銷戶，因為他們決定著你的業(yè)績。最關鍵的是識破你的經(jīng)銷商，因為他是你和用戶之間的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了。否則它會讓你葬身河底。一般要看清如下幾點：
1、只是利用你來向公司要更多的好處
2、意識里把你當頭號對手。
3、永遠不會接受你的第一次報價。
4、讓你乞求，再進一步向你提要求。
5、隨時用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會做得更好”的口號迷惑你。
6、隨時用“你為我多要返點，我會為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎勵”，來誤導你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認同客戶這一說法，原因是不少飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經(jīng)銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調整。
7、不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。
8、當銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。
9、如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠不會自己讓步的。
10、當你去拜訪他時，他總以為你會給他更多好處。
11、客戶最慣用的欺騙手段是對銷售員說：競爭對手給了他最好的報價、最好的流轉和付款條件，甚至出示和競爭對手的假協(xié)議。
12、客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復反對意見，而且明知這些反對意見是荒謬的，他總認為重復多次后，銷售員就認為是真的了
13、在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個會談時間，但他又不到場。
14、不管客戶面子上多么硬，內心也很擔心進入談判死角——他也擔心那樣太糟糕。
15、假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會很不滿，也許會提出不銷你的產品。
16、銷售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達政策，最愚昧的是直接答應經(jīng)銷商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務員在經(jīng)銷商面前說話就在也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商肯定都會直接找你了，那么今后銷售員的工作也只能由你來承擔了。這豈不是自作自受？
注意：在成為一個優(yōu)秀的銷售員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查、去研究……直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個飼料銷售員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的經(jīng)過認真遴選的飼料經(jīng)銷戶．你的工作才能成功。
接近客戶前的準備
當您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？
1、找到動人心弦的言辭，打開陌生人的嘴。
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。
2、如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的搭檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的經(jīng)銷商的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷品牌、品種，資金狀況，以及可以見面的機會等等。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能，您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內心熱誠和沖動的。
3、有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內，究竟要講些什么話呢？既然只得二十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢？
廣東通威的明星銷員鄔文勇對我說了以下方法，這些方法曾經(jīng)幫助過他成為飼料明星銷售業(yè)務員，您也可以試：
１、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話（什么是有震憾力話？訓練業(yè)務員時，可讓每一個業(yè)務員例出10句）。
２、將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學。因為老師不是您，不明白您的個性和能力。
３、您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。
４、天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當您念熟之后，您便會產生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰驗槟氖炀毝度?，產生一股信任。
５、找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。
６、準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？——收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產生震撼力。
１、要做營銷必須具備與人大交道的膽量。據(jù)說日本學營銷學的大學生畢業(yè)時必須在街頭去向普通人演唱歌曲、講故事。有的大學生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對此做法叫破膽。
２、要做到自然，一定要苦練。術業(yè)有專攻，苦練是基礎。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。具說中國的很神奇的武功都是非常人能承受的苦練練成的，就是鐵沙掌，據(jù)說是把細鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來時間稍長后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只羨慕那些身輕如燕、飛檐走壁的人?？蓻]多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹桿上睡覺，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山……任何技術是學回來的，也是苦練出來的。凡是出類拔萃的人物，哪一個的本事都不是與生俱來的。哪怕那些最簡單的技藝，那也是簡單的事情天長日久地重復做而成的。
有些“聰明”的業(yè)務員，很容易找到推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們用一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。
人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當您渴望享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意……這些令人陶醉的收獲，也會令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會有一種解脫，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落離現(xiàn)實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉過來，成功帶來的享受，也是一樣的。
當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。
冠軍銷售員拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。既是不能讓大客戶成為我們的經(jīng)銷商，你也需要向大客戶學許多東西，從大客戶處得到的信息能使你更權威，從而讓其它的客戶更尊重、更依賴你。
接近客戶的要領與注意事項
什么是接近客戶？——在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領。
接近注意點：從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以五點：
1、打開在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”?！爸饔^的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的”。“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。
2、沒有聽為基礎，說的就是胡說八道。所以，就推銷而言，善聽比善說更重要。多給客戶說的機會。推銷中最常見的錯誤是銷售員話太多!許多銷售員講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶，一個改變主意的機會。
3、明確主題：在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時間見面，增加對對方的了解，以考察對方適不適合作我某一片區(qū)的經(jīng)銷商，或想約客戶促成經(jīng)銷我飼料，或想促成經(jīng)銷商銷售上量……你一定要明確主題！
4、直面競爭。最高明的對應競爭者的攻勢，就是業(yè)務員的個人風度、人格魅力、高度的敬業(yè)精神、產品質量、熱誠的服務、市場運作戰(zhàn)術……等清皙的應對思路。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
5、絕大部分銷售員拜訪大經(jīng)銷商缺乏的是勇氣，但最缺乏的是方法。冠軍銷售員總是在拜訪最有能力的經(jīng)銷商前，先拜訪他的助手，了解了他，揣摩得八九不離十以后，再拜訪他本人。鄄別遴選飼料經(jīng)銷戶，要衡量飼料經(jīng)銷戶的年銷量、市場占有份額、資金實力、渠道控制、倉儲配送、售后服戶……一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。與飼料經(jīng)銷戶建立業(yè)務關系的機會往往是—縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機。
接近經(jīng)銷商前還需夯實自己的應對客戶的心態(tài)：
1、訪問客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個品種……這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。
2、不要認為競爭對手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對手的不足之處，以己之長攻彼之短。客戶迫切要求我們讓步，這是任何客戶的本性，千萬鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬不能無條件讓步。
3、無論客戶說競爭對手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對自己說：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處?！鼻f記住，客戶沒有幾句話是真話。
對于經(jīng)銷業(yè)務的規(guī)范細則
1、談判達成合作共識后，簽訂合同。談判及簽合同時，不要將全部的好處給予他們，留點退路，將優(yōu)惠標準明確寫在合同上，以此結優(yōu)。
2、堅持款到發(fā)貨的原則，用電匯票發(fā)傳真，第一次合作，帳戶上見了錢才發(fā)貨，老客戶可以是公司見到傳真即刻發(fā)貨，訂貨要提前3天。并說清楚貨很緊張。
3、赴約必須先預約，以免赴空浪費時間。準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”，或簡直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失敗了。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
4、自我介紹應先說名字，再說身份、單位。向有權做出經(jīng)銷決策的先生推銷。如果你的聯(lián)系對象沒有權力說“可以經(jīng)銷”的話，你是不可能達到預期的目的的，也沒有必要在他那里浪費過多的時間，但應在他那里獲得你需要的許多情報。
5、千萬不要告訴對方你是來推銷某產品的，而要讓他覺得你是來與合作共同發(fā)財?shù)?，或是與他共同研究生意經(jīng)的。
6、不要太快地亮出價格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸3000元他嫌貴了，反正你不管說什么價格他都嫌貴，還不如說一噸3300元，給談判中留點退路，高開低走，最后退到底價，他還認為自己一噸占了300元便宜，有種勝利感，樂滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點勝利感也沒有。“XX太遠了，運費太高?！蹦憧梢愿嬖V他這不成問題：“老板我可以向公司申請為你特殊考慮運費問題，我們其他所有客戶都沒有享受這種待遇?！彼麜J為他成了公司的寵兒。
選擇接近客戶的三種方式：
1、電話。“某某先生您好，我是ｘｘ飼料公司的業(yè)務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，還有一定的映像吧？如果不介意的話，您看我們什么時候再見一面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？這對你我來說都是一次機會呀！不管怎么說生產不成仁義在，交個朋友吧，多個朋友多一條路呀！”要注意的是：你最好不要通過電話接近將主題擴展到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為如果你銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的。
2直接拜訪。一定要先預約。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。
3關系介紹?？赏ㄟ^此經(jīng)銷商，或其他友好關系，與彼經(jīng)銷商的友好關系介紹后，再約客戶來跟你談話。
接近話語的步驟：
1、專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？
2、稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱。
3、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱。
4、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你。
5、寒喧。根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題。
6、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產品，有一些很不錯的地方……”接著你要很快地說明這個來意。
7、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。
8、接近飼料經(jīng)銷客戶后的頭等大事：了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。但了解了決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需要接近。
9、讓飼料經(jīng)銷戶和養(yǎng)殖戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。飼料銷售員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣畜禽產品價格呀、糧油價格呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
10、深刻的印象——這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時結果未必。你可以選擇你想留給另外人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。留給客戶深刻的印象——這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。
11、在拜訪新的飼料經(jīng)銷戶時，銷售員應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。有計劃、且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售員必須事前努力準備的工作與主要策略。
12、每次拜訪結束后，自我檢查：請寫出十句更有效接近顧客的話?
13、讓客戶服氣并快樂，與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的用戶。給客戶祝壽是你與其他銷售員不同或比他們好的最佳機會之一。注意“動人心弦”。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。努力贊美客戶。銷售員贊美客戶的話應當像風鈴一樣搖得叮當響。熱情遠比花言巧語更有感染力。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員一身四仆。據(jù)估計，有50％的推銷之所以完成，是由于與飼料經(jīng)銷商的交情關系。這就是說，由于銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級銷售員之法寶。與客戶關系再好，但你別忘了企業(yè)才是你的家，經(jīng)銷商只是你的親戚，養(yǎng)殖戶是你的老板，最后你的錢袋才是你的親爹。
14、棘手的客戶是銷售員最好的老師?？偨Y彼客戶成功與失敗的教訓給此客戶，客戶就會把你當教父。
15、如果未能達成合作，銷售員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，銷售員決不可因為飼料經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一群客戶。追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
飼料推銷失敗的Ｎ個定律是：
１、穿戴隨意、邋遢。
２、到客戶處說一句話打三個疙瘩，聲音嘶啞，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不覺把沮喪、悲愁帶給客戶。
３、與客戶爭高低。
４、對自己的和競爭對手的飼料產品性價比、動物營養(yǎng)及養(yǎng)殖專業(yè)似懂非懂。
５、經(jīng)受不起拒絕，和挫折。
６、不了解自己產品的優(yōu)勢，不知道自己的主推產品，也不知道誰是自己的目標客戶。
７、接近客戶沒有方法，也不專業(yè)。
11篇
如何處理來自飼料經(jīng)銷商的障礙
一、問題：
經(jīng)銷商反映我飼料產品質量不好。實際上經(jīng)銷商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強售后服務，把產品的功效體現(xiàn)出來。
對策：
1、養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。
2、是否是畜禽本身患了什么病。
3、管理方法是否有問題。
4、畜禽品種是否有問題。
5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關注，直到產品質量正確體現(xiàn)。
二、問題：
經(jīng)銷商反映產品太貴，用戶不買。實際上經(jīng)銷商是想讓我們解釋價格這幾年來原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購買。
對策：
1、親自到客戶飼料門店與上門的養(yǎng)殖戶對話。宣傳產品的功效，一般料重比。
2、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。
3、廣告宣傳實證，傳播實證。
4、召開養(yǎng)殖技術座談會，講解產品的功效。
三、問題：
經(jīng)銷商比較競品說我價高。如“我可以用更低的價格買到與中匯飼料相同的產品?！睂嶋H上經(jīng)銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產品作一個比較。
對策：
1、如果我們不想降價或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價格是合理的，是價值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料B：嚴格的質量監(jiān)控，具有更好的營養(yǎng)水平；
2、舉例說明其他區(qū)域客戶的感受和反應。
3、我們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。更何況我們更細致周到的服務還能給你帶來服務上的愉快感覺?！笨傊?，轉移顧客的注意力，從價格上轉移到賣相上、服務上、盡最大可能避免和顧客在價格上打轉。
四、問題：
經(jīng)銷商說是新產品推廣難度大，不愿推銷。實際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產品的方法。
對策：
1、“我們的飼料雖然上市場不到三月，目前的銷路不錯喲，XXX市場止月銷售了XX噸，反應特別好?！?
2、“我們可以隨時送到你的府上，有什么服務上的要求，您可以提，我們盡量滿足您。”
3、“不要因為是新產品就不敢買，以前人們喂豬喂農副產品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷。”
4、詳細介紹自己運作新產品的營銷方案。
五、問題：
經(jīng)銷商與派去的業(yè)務員不和，要求公司換新銷售員。實際是對我們業(yè)務員的人品產生不滿，或對業(yè)務員的能力產生了懷疑。
對策：
1、老銷售員或上級協(xié)助。
2、檢點自己的言行，調整自己的狀態(tài)。
3、多花時間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。
4、運用自己覺得的知識，給經(jīng)銷商指點幾招，讓經(jīng)銷商佩服你。
六、問題：
經(jīng)銷商表示未賣過你的飼料。實際上經(jīng)銷商是想讓我們對自己的產品、或企業(yè)作更多的介紹。
對策：
1、耐心說明，將我們飼料的獨到之處詳細解說，不要羅嗦重復一兩個優(yōu)點。
2、薦本產品的客戶，特別是飼喂成功客戶。
3、用推銷工具（公司的技術資料、榮譽證書、圖片資料等）。
4、錄資料及追蹤，隨時反復拜訪。
七、問題：
客戶挑銷售員第一印象不好，不配合。實際上是經(jīng)銷商對我們的業(yè)務員隊伍提出了更高的要求。我們應當加強對業(yè)務員的培訓和教育。
對策：
1、注意“業(yè)務員”的形象，自我檢討原因。
2、公司換人推銷。
3、業(yè)務員應注意禮貌禮節(jié)，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。
4、加強業(yè)務員隊伍培訓和教育，并將結果與獎懲掛鉤。
八、問題：
經(jīng)銷商不想增銷我們品牌。實際上經(jīng)銷商對我們產品品牌的運作方法沒信心。
對策：
1、那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談合作，給他制造緊張空氣。
2、展示本品牌的飼料很多人購買，公司銷量很大。
3、不斷以行動感動對方。
4、介紹其他客戶是運作開發(fā)多品牌市場的經(jīng)驗和甜頭。
九、問題：
經(jīng)銷商商表示已銷有多種品牌。實際上經(jīng)銷商是對自己運作多品牌開發(fā)市場信心、經(jīng)驗不足，想向我們請教。
對策：
1、向客戶說明本品牌周轉、利潤關系。
2、向他闡明品牌多，消費者才能有選擇的余地，生意會更加火爆。
3、介紹多品牌開發(fā)市場的方法。
十、問題：
經(jīng)銷商表示倉庫里存貨還多，不愿接貨。
對策：
1、取得客戶允許，實地盤店。
2、告訴他們門市上多擺貨，提高周轉。
3、看能否幫助解決貨款問題，幫他收款。
4、探詢再訪時間，避免貨源中斷被競爭品牌侵入。
十一、問題：
經(jīng)銷商從未賣過我們的貨。
對策：
1、告訴他消費者要買時，對于品牌不齊就會走開。
2、鼓勵：銷路看老板，憑老板你的實力，沒有銷不掉的飼料，如果愿意幫忙則會有銷路。
3、現(xiàn)在公司正在大規(guī)模促銷、廣告，是一個很好的機會。
4、解除后顧之憂。萬一沒銷掉，我會跟你作退貨處理，對你不會造成負擔。
……
業(yè)務員如何面對經(jīng)銷商抱怨的心理準備
1、面對抱怨，不要逃避。
2、有抱怨表示對產品、公司、服務、我本人不滿，我代表公司有義務處理得宜。
3、“嫌貨才是買貨人“，什么都不愿意說的人往往是不買的人。
4、預防重于治療。
5、拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對他勸聲慢語，好言相慰，“我們隨時保持聯(lián)系?！辈㈦S時觀察進展。
6、當人們習慣了以往粒型、香型……的飼料，對新形態(tài)的飼料或多或少持懷疑態(tài)度甚至反對意見。反對改變是人類行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說明其銷售、購買我們的飼料有哪些好處。
處理客戶投訴要點：
1、道歉，切記不能發(fā)生爭執(zhí)，不要贏了嘴巴輸了生意。
2、耐心傾聽、了解原因，分析原因。
3、多利用反問，讓客戶換位思考。
4、對飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
5、飼料客戶的抱怨是飼料企業(yè)前進的動力。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，客戶的任何批評意見都應當樂于接受。
6、正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，才能創(chuàng)造豐厚的利潤。
7、在某種程度上說，要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
達成協(xié)議的障礙
1、害怕被拒絕。達成交易或者達成協(xié)議，一般銷售員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說“我不要”，他也很怕聽到客戶說：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說“你把飼料樣品和資料、價格表留下來，我有機會再跟你聯(lián)絡”，所以在達成協(xié)議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。
2、等客戶先開口?？蛻艚^對不會說“我要銷售”，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。
放棄繼續(xù)努力。客戶說，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售供銷合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷售人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這種考慮一下當作推辭。所以必須克服這種情形。
顧客價值觀分類：
1、傳統(tǒng)型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證，弄好了忠誠度高，銷售上你的飼料就不思變更。
2、模仿型：自信、信心、喜歡取得異性的認同、明星、大人物。這種人容易改換飼料。
3、成熟型：與眾不同，愛銷最好的飼料。
4、社會認同型：智慧、幫助社會、貢獻國家。
5、生存型：一般喜銷便宜、省錢的飼料。
6、混合型：以上幾種類型的混合。
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
1、配合型：看相同點，應向此經(jīng)銷商介紹其他經(jīng)銷商的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務。
2、同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
3、異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。
4、折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。這種經(jīng)銷商少打交道，很可能讓你瞎子點燈——白費蠟。
來源：新牧網(wǎng)

                                              --丁云龍