完成鋪貨一個(gè)多月，終端銷量仍舊沒有什么起色，后續(xù)的返單更是癡人說(shuō)夢(mèng)。大多數(shù)業(yè)務(wù)員在完成鋪貨之后，就感覺所有的工作已經(jīng)結(jié)束，訂單有了就直接等終端出業(yè)績(jī)。再大鋪貨量，再高的鋪貨率沒有后續(xù)的動(dòng)作，也沒有任何的作用。

經(jīng)銷商終端沒銷量，客戶一單死，那么業(yè)務(wù)員在終端的表現(xiàn)一定是這樣的：

基本不回訪，十天半月見不到人

結(jié)束了鋪貨，有了訂單就完成了所有工作。至于后期的回訪，跟蹤，就看什么時(shí)候能夠想起來(lái)再去看一下吧。大多數(shù)業(yè)務(wù)員感覺自己的任務(wù)就是訂單，其他的和自己沒有任何的關(guān)系。


鋪貨只占銷量的20%，甚至更少。想要有銷量，需要后續(xù)持續(xù)的跟蹤和維護(hù)，讓終端能夠真正推廣你的產(chǎn)品，而不是單純的將產(chǎn)品擺出來(lái)，甚至只是鋪貨到倉(cāng)庫(kù)。

80%的業(yè)務(wù)員在完成鋪貨后，十天半個(gè)月都見不到人影，甚至連自己鋪貨了幾家都忘記。不知道維護(hù)客戶，最后就像狗熊掰玉米一樣，客戶開發(fā)一個(gè)死一個(gè)，一單死成為了普遍現(xiàn)象。

完全不了解客戶狀況，只知道壓貨

在鋪完貨之后，對(duì)客戶的狀況沒有任何的關(guān)注，產(chǎn)品的銷售狀況完全不了解，終端的反響完全不清楚，再次拜訪客戶的時(shí)候，直接就要繼續(xù)鋪貨、壓貨。



在這些業(yè)務(wù)員看來(lái)，時(shí)間差不多了，產(chǎn)品應(yīng)該賣的差不多了，應(yīng)該要繼續(xù)進(jìn)貨了。但這樣的狀況大多數(shù)都是一廂情愿而已，最后很大的幾率是被終端拒絕，甚至被終端老板拉倒黑名單上。

不了解客戶，產(chǎn)品賣的好不好都不知道，就像繼續(xù)開單，只會(huì)碰壁。

公司的政策都傳達(dá)不及時(shí)，實(shí)行不到位

為了拉動(dòng)銷量，總是要給終端老板一些好處，一些支持的，制定一些政策。但是很多業(yè)務(wù)員的傳單并不明確，甚至懶得都不傳達(dá)，終端不知道、不清楚，根本沒有動(dòng)力，談何拉動(dòng)銷量。

有些業(yè)務(wù)員自己連公司的政策都不清楚、不明白，需要的時(shí)候亂許諾，不需要的時(shí)候連看都不看。每一次企業(yè)的政策都是促進(jìn)銷量的機(jī)會(huì)，連這個(gè)都落實(shí)不了，還談什么銷量。



陳列都懶得整理，產(chǎn)品隨處亂擺，臟亂差都不管


好不容易去趟終端，也就看看客戶要不要產(chǎn)品。自己的產(chǎn)品在終端的什么位置，陳列什么樣的狀況都不知道。就算看到產(chǎn)品上落滿了灰塵，隨處亂擺也很少上手處理一下。大多數(shù)時(shí)候都是來(lái)也匆匆，去也匆匆的。

在終端根本看不到活兒，不知道刷一刷好感，產(chǎn)品亂的終端老板都沒心情看你的產(chǎn)品，還指望終端有購(gòu)買？

滿身負(fù)能量，終端氣氛都搞的十分沉重

對(duì)產(chǎn)品自己都沒信心，就算回訪的過程中也總是抱怨，公司為什么做這樣的產(chǎn)品，抱怨哪個(gè)經(jīng)銷商又退貨了，有怎么了……整個(gè)人都十分的消極。給終端傳播負(fù)能量，打擊終端信心，本來(lái)做的好的終端，也沒了信心，銷量不斷下降。

終端的信心是從業(yè)務(wù)員身上建立的，更多成功的案例才能讓終端更盡心盡力。看到別人賺錢，自己才能動(dòng)起來(lái)，銷量才會(huì)上去。

鋪貨只是開始，后期的跟蹤、督促、促銷和宣傳才是真正戰(zhàn)爭(zhēng)的開始。想要終端有銷量，就抓好業(yè)務(wù)員的后期工作。

十個(gè)客戶九個(gè)死于不跟蹤，鋪貨不跟蹤市場(chǎng)一場(chǎng)空。做好細(xì)節(jié)總會(huì)有意想不到的收獲的。



客戶曾向你反饋過么？
或者你曾主動(dòng)詢問過客戶對(duì)你的看法么？

先講有一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：
一個(gè)替人割草的男孩打電話給一位陳太太說(shuō)：“您好，請(qǐng)問您需不需要要割草？
陳太太回答說(shuō)：‘不需要了，我已有了割草工”。
男孩又說(shuō)：“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草。
陳太太回答："我的割草工也做了。"
男孩又說(shuō)：“我會(huì)幫您把草道的四周割齊?！?
陳太太說(shuō)：’我請(qǐng)的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人?！?
男孩便掛了電話。
此時(shí)，男孩的室友問他：‘你不是就在陳太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這電話？”
男孩說(shuō)：‘我只是想知道我做得有多好！’
只有不斷地探詢客戶的評(píng)價(jià)，你才有可能知道自己的長(zhǎng)處與短處。
不要蕭規(guī)曹隨，凡事想想清楚事出何因，多問幾個(gè)‘為什么？’

銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空！


請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
2%的銷售是在第一次接洽后完成；
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！


幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您；　　

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”　　

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；　　
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說(shuō)辭；　　
3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；　　
4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？　　

請(qǐng)記住
80%的銷售是在
第4至11次跟蹤后完成的

                                                       --丁云龍