銷售技巧和話術(shù)一：對癥下藥

由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。


銷售技巧和話術(shù)二：察言觀色　

銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待，包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

　

銷售技巧和話術(shù)三：形象魅力

1、熱情。銷售人員應(yīng)時刻保持熱情的狀態(tài)，對方會感受到你非常的親近和自然.彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

2、開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對每個人?！?

3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅，這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人?！?

4、堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格，這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一.只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)?！?

5、忍耐。一個字"忍"，對于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"。

6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。

銷售技巧和話術(shù)四：銷售"五條金率"　

1、在不能了解客戶的真實(shí)問題時,盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。

2、同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說："我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。　

3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。"復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

4、確認(rèn)客戶問題。并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)?！?

5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

                                              王建偉