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銷售遇到瓶頸時(shí),試試逆向思維!

發(fā)布時(shí)間:2018/12/8 17:37:56      點(diǎn)擊次數(shù):4061

很多時(shí)候銷售在給客戶講產(chǎn)品時(shí),普遍會(huì)犯一個(gè)毛病,那就是只考慮了自己的利益,沒有說出客戶的好處,導(dǎo)致客戶經(jīng)常拒絕咱們。

很多職場(chǎng)銷售在拜訪客戶時(shí),往往以一名銷售員的身份與客戶交談,利益熏心,很難取得客戶的信任。信任是銷售的前提,沒有信任度后面的也就啥也別談了。

這都是受常規(guī)思維的限制,想要做好銷售,就必須突破這些思維限制。銷售高手會(huì)把客戶當(dāng)作朋友,以朋友的身份跟客戶交流,時(shí)刻為客戶的利益著想。將心比心,真正為客戶著想了,客戶反過來也會(huì)為你“著想”,實(shí)際上,這就是銷售逆向思維的運(yùn)用。

案例一:

一老大爺去買西紅柿,挑了三個(gè),攤主秤了下說:“一斤半,三塊七。”大爺說:“就做個(gè)湯,用不著那么多?!闭f完就去掉了個(gè)兒最大的西紅柿。攤主迅速又瞧一眼秤子“一斤二兩,三塊。”正當(dāng)我看不過去想提醒大爺注意攤主的秤子時(shí),大爺從容的掏出了七毛錢,拿起剛剛?cè)サ舻哪莻€(gè)大的西紅柿,扭頭走了。攤主當(dāng)場(chǎng)無風(fēng)凌亂......

案例二:

一家自助餐廳,顧客浪費(fèi)食物現(xiàn)象非常嚴(yán)重,老板非常頭疼。后來一個(gè)大學(xué)教授告訴他可以效仿學(xué)校食堂,貼標(biāo)語(yǔ):“凡浪費(fèi)食物者罰款十元!”結(jié)果來吃飯的人越來越少,后來老板上了一個(gè)課,改變了策略,標(biāo)語(yǔ)改為:“凡沒有浪費(fèi)食物者獎(jiǎng)勵(lì)十元!”結(jié)果不但杜絕了浪費(fèi)現(xiàn)象,客戶數(shù)量一天比一天多,生意火爆異常!不要讓他們“吃虧'一定要讓他們占便宜,這就是站在消費(fèi)者角度思考問題!

總的來講,銷售用好逆向思維,需做好以下三點(diǎn):

1、和客戶轉(zhuǎn)換角色

當(dāng)你客戶是一家公司時(shí),你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶,利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談,多多提問題,相信客戶一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶的,這樣客戶的很多信息都會(huì)主動(dòng)告訴你,你就能掌握客戶的情況。這樣一來,你通過這些重要的信息,可以對(duì)客戶“展開進(jìn)攻”了。

2、在自己的定位上進(jìn)行逆向維。

一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的,一見面就主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品,但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反,因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩?huì)拒絕一個(gè)推銷員。但是如果我們杷自己定位為客戶的朋友,事事都為客戶的利益考慮,那么客戶豈有不接受我們的道理。

或者把自己打扮成一個(gè)虛心的請(qǐng)教者,一個(gè)虛心的學(xué)生的角色,向客戶請(qǐng)教很多問題。在請(qǐng)教問題的吋候不斷做筆記,這么一來,慢慢的客戶就很信任你了,你就能和客戶成為好朋友,這個(gè)時(shí)候不用你推銷,客戶會(huì)自己購(gòu)買你的產(chǎn)品。

3、在稱呼上進(jìn)行逆向思維。

我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候,一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符,但是這樣的稱呼卻太過于嚴(yán)肅,使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼,就像老朋友一樣,那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。

銷售就要敢于”反其道而思之”,讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展,從問題的相反面深入地進(jìn)行探索,那樣我們才會(huì)有新發(fā)現(xiàn),創(chuàng)造出銷售的奇跡。
(來源:我愛業(yè)務(wù)網(wǎng))

                                                李娜

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