營(yíng)銷中有一條黃金法則：開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。每成交一個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的1/5。

老客戶推薦，可以幫我們減少獲取信賴的時(shí)間與成本，口碑的力量，會(huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)以及成倍增加的利潤(rùn)。
客戶轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四……＂連鎖開發(fā)客戶的方法之一。



轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)：開發(fā)成本較低；溝通成本低；效率高；客戶資質(zhì)普遍較好；建立信任關(guān)系快。

那么如何有效轉(zhuǎn)化客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹呢？前提是我們要明白3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)👇

1. 客戶是否愿意給你轉(zhuǎn)介紹？

2. 怎么轉(zhuǎn)介紹更有效？

3. 如何讓客戶自愿、主動(dòng)的幫你轉(zhuǎn)介紹呢？



一般來(lái)說(shuō)，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的老客戶可分為這樣4大類：

01
不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹
這種客戶比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。這很好辦，跟這類客戶交往就抓住每次讓他好好表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，比如公司開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)之類的，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。



02
很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處
對(duì)于這類客戶，你可以很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，在利益的推動(dòng)下他會(huì)主動(dòng)給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。


03
既不要榮譽(yù)也不要金錢，要幫忙
這類客戶給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉。相反，如果你把他需要幫的忙幫到他滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你的，并且以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的。



04
什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友
這類客戶對(duì)你什么特別的要求都沒(méi)有，跟你具有很單純的友誼，就像好朋友一樣。這類客戶給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，但是當(dāng)遇到合適的有需求的人，他會(huì)把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，僅限于遇到了就介紹，遇不到就算了。



這類客戶對(duì)任何經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都很夠意思，畢竟是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬的在幫你，這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。



讓顧客轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)
1. 當(dāng)顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的時(shí)候。

2. 你為顧客做了一些事情，顧客對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。

3. 你的產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

【經(jīng)典話術(shù)】感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請(qǐng)您幫我做做引薦，您看怎么樣？



做好顧客轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)注意事項(xiàng)
1. 真誠(chéng)服務(wù)，最好服務(wù)比顧客預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)， 顧客滿意了才愿意給你介紹。不輕視顧客的人脈力量， 不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。 誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，得到轉(zhuǎn)介紹只是時(shí)間的問(wèn)題。



2. 要讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣顧客轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

3. 讓顧客在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)， 擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案， 是吸引更多顧客轉(zhuǎn)介紹的好方法。



篇末語(yǔ)

每個(gè)客戶的背后都有49個(gè)準(zhǔn)客戶，不要把客戶當(dāng)做一桶油，而要當(dāng)做一個(gè)礦，你將獲得源源不斷的油。
(來(lái)源：經(jīng)營(yíng)管理論壇）

                                           張慶