給你一個情景選擇題：

情景1：你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)抽獎中了200元。

情景2：你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。

這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？



每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”，貴與便宜是個相對的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。導(dǎo)購要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，促成高附加值產(chǎn)品的銷售。



1.“戀愛式”產(chǎn)品介紹法
顧客第一感覺說太貴，是因為尚未對自家品牌和產(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴。于導(dǎo)購而言，介紹產(chǎn)品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”過程，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、穿著體驗，判斷出顧客的購買意向和基本選擇后；最后再說出價格，這樣成交才會順理成章，水到渠成。



2.價格落差做減法
店鋪產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同，分高、中、低三種。導(dǎo)購的普遍做法是，先用低價產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買，會感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對便宜，從而最終選擇購買。



3.階梯品類示范
當(dāng)同類競品之間存在價格差別時，如我門店部分款比其他家高，這時導(dǎo)購就從鞋子的優(yōu)勢（質(zhì)量、功能、信譽、服務(wù)等）引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強調(diào)品類之間的區(qū)隔點，如真皮鞋強調(diào)品質(zhì)，PU鞋強調(diào)時尚感和線條感。再如有些精品、定制鞋子價格較高，顧客難以接受，導(dǎo)購可以把它的優(yōu)勢與一些稍微劣質(zhì)的競爭鞋子放在一起示范，借以強調(diào)所銷售鞋子的優(yōu)點，并教顧客辨別鞋子的真?zhèn)?。?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會馬上消失。



4.創(chuàng)造稀缺氣氛
“數(shù)量有限，售完為止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。專業(yè)門店銷售知識分享平臺，搜索關(guān)注門店老狐貍。鞋店導(dǎo)購可以在門店巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。



5.高顏值+高服務(wù)
高大上的店鋪形象可以提升商品價值感，降低顧客對高價格的敏感度，因為在顧客潛意識里認(rèn)為高檔的店鋪賣高價的產(chǎn)品。因此，鞋店可以適當(dāng)加大對店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。此外，著重突出導(dǎo)購人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，也能在顧客的心理賬戶里加分。

                                       汪東升