當(dāng)然了，我們并非說不要賒賬，而是要通過采取一些措施促使有能力支付現(xiàn)金的那部分養(yǎng)殖戶現(xiàn)金。在大部分情況下，現(xiàn)金銷售更是回歸生產(chǎn)資料銷售的本源，讓大家各取所需，而不是連“附屬品”一塊買下。那么，如何才能讓養(yǎng)殖戶心甘情愿的給你現(xiàn)金呢？

1、 賣差異化、有競爭力的產(chǎn)品
很多人說了，我現(xiàn)在的產(chǎn)品就很好啊。你的產(chǎn)品好不好？有沒有差異化？有沒有競爭力，這不是你說了算，而是客戶說了算。過去的蘋果，今天的華為，推出產(chǎn)品的時候，消費者愿意為它等待、為它排隊，為什么？消費者認(rèn)可。并不是手機買不到，而是他愿意，這個愿意就是認(rèn)可。手機行業(yè)的競爭不激烈嗎？摩托羅拉、諾基亞、愛立信一個個的沒落了。但華為、VIVO、小米又崛起了。前面有蘋果、三星，后面有大量價格低廉的山寨機，為何消費者會選擇華為這些產(chǎn)品？產(chǎn)品是比較出來的，這就是比較優(yōu)勢。差異化就是比較出來的。

不僅是手機行業(yè)，汽車業(yè)也是。如今的汽車行業(yè)競爭何等慘烈？但照樣有一些品牌的車型現(xiàn)在還可以加價銷售。難道是現(xiàn)在的消費者傻嗎？過去養(yǎng)殖戶信息獲取渠道少，專業(yè)知識少，經(jīng)常被忽悠。但現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，和外面的世界是聯(lián)通的，養(yǎng)殖戶可以有更多的機會和渠道了解一些想知道的東西。我說過，這個行業(yè)才剛剛要邁進產(chǎn)品時代，營銷的作用會越來越弱。因為用戶覺醒了，好的產(chǎn)品才更有市場。

過去很多的經(jīng)銷商不敢現(xiàn)金銷售，甚至認(rèn)為那不可能。但他們賣了一些產(chǎn)品以后，現(xiàn)在越來越有信心，可以實現(xiàn)80%以上的現(xiàn)金銷售。我前面文章提到的年輕的（24歲）貴州經(jīng)銷商莫凡星，一個月300多噸的銷量，幾乎沒有賒欠。這些底氣來自哪里？

什么叫有差異化、有競爭力的產(chǎn)品？有差異化的產(chǎn)品不是概念上的差異化，而是比較上的差異化。它可能是功能更突出，可以有效解決養(yǎng)殖戶的痛點；也可能是投入產(chǎn)出比更高。請注意，這里說的是“投入產(chǎn)出比”，而不是簡單的價格更低廉。我們看到很多打價格戰(zhàn)的企業(yè)銷量在大幅下滑。價格不是衡量生產(chǎn)資料的標(biāo)準(zhǔn)，價值才是。

2、 對養(yǎng)殖戶進行基本理念的灌輸
很多養(yǎng)殖戶拖欠不還，其實是雙輸。一方面經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)率太低，加上把呆壞賬因素考慮進去，不得不抬高產(chǎn)品價格；另一方面養(yǎng)殖戶賒銷到手的產(chǎn)品價格高，從而帶來養(yǎng)殖成本的提升。尤其是對那些手里有現(xiàn)金的養(yǎng)殖戶，賒銷很可能并不適合自己。

我們以養(yǎng)殖戶拿到手的飼料價格為例，其實很多成本是不必要付出的。有些拿到手的飼料價格包含了三種成本：飼料價格+融資成本+服務(wù)成本。是三位一體的價格。而事實上，經(jīng)銷商（或生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè)）要經(jīng)常給養(yǎng)殖戶灌輸理念，你需要什么，就買什么！比如你養(yǎng)豬水平高，就不要讓我服務(wù)，我不再以飼料為載體，把服務(wù)成本加進去；再比如你手里有現(xiàn)金，你就直接現(xiàn)金購買，我就不把融資和風(fēng)險成本加進去。很多的養(yǎng)殖戶融資成本達到了2分左右，卻把手里的錢放在銀行里，只拿三兩厘的利息，明顯不劃算。但他沒辦法，或者是經(jīng)銷商的銷售機制不合理，或者是自己的理念有問題。

服務(wù)也一樣，一樣有成本?？梢赃@樣說，只要養(yǎng)殖戶你讓經(jīng)銷商做的事情，都有成本，包括那些電視機、空調(diào)、熱水壺等促銷品。不要以為經(jīng)銷商喜歡這樣做，是養(yǎng)殖戶喜歡，經(jīng)銷商才這樣做，是迎合。雖然這樣做不是最好的選擇，卻是最簡單的選擇。

3、 建立促進現(xiàn)金銷售的公平制度
我前面說過，很多養(yǎng)殖戶有錢也不給你，那是機制造成的，你的銷售機制不公平，養(yǎng)殖戶就會自己來調(diào)整在這種不公平。你可以想一想，既然你的融資是有成本的，養(yǎng)殖戶賒銷也包含較高的融資成本因素，那些給你現(xiàn)金的，是不是不應(yīng)該加進這個成本？加進去了，就等于吃大鍋飯，替那些賒銷的承擔(dān)了部分責(zé)任。

當(dāng)然，很多經(jīng)銷商擔(dān)心養(yǎng)殖戶現(xiàn)在有錢給的是現(xiàn)金，拿的是現(xiàn)金價，等沒錢了再張嘴來賒銷，又該如何定價？當(dāng)然，也可能會擔(dān)心現(xiàn)在的存量賒銷戶還賬的時候只愿意按照現(xiàn)在的現(xiàn)金價結(jié)算，因為他感覺到你飼料已經(jīng)賺錢了，賒銷為何還要加價？其實，他們的這種擔(dān)心不無道理，要看你能否解決這中間的矛盾。我們做了大量的實踐，在《快人一步》這本書里也有詳細的解答。要解決這個問題，關(guān)鍵是機制。

首先，既然養(yǎng)殖戶有賒銷的習(xí)慣，那么我們先不要改變他的習(xí)慣，而是制定我們的銷售機制。這包括幾個原則：
（1） 所有的賒欠必需有明確的還款日期，清晰到具體到哪一天；
（2） 所有的賒欠必需在授信額度內(nèi)；
（3） 我們先設(shè)定一個約定還款日期內(nèi)的賒銷價格；
（4） 對提前還款的行為給予明確的現(xiàn)金獎勵制度，以月為單位；
（5） 雷打不動的堅持對現(xiàn)金購買的獎勵政策，必需堅持一年以上才會形成制度并真正改變養(yǎng)殖戶的習(xí)慣。

這五個原則看起來很簡單，卻是我們超過7年的實踐，簡單而有效，改變了很多經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)，也實現(xiàn)了經(jīng)銷商和用戶的雙贏。

                                        張紅