老板問員工：“今天的業(yè)績?yōu)槭裁床焕硐氚?？?8%的員工都使用“標(biāo)準(zhǔn)答案”回答：“沒人?！笨墒牵赇佌娴氖恰皼]人”嗎？

XX女鞋店，該店鋪較小，只有3名員工。其中一位員工每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績比另外2個(gè)人加起來還要多。是因?yàn)樗匿N售技巧比別人好嗎？

她連鞋子是真皮假皮都分不清；是因?yàn)樗习鄷r(shí)間更長嗎？和其他2位員工一樣做二休一……那是因?yàn)槭裁茨兀?

有一次，一位美女顧客進(jìn)店后，她開始打招呼：“美女，今天想買高跟的還是平跟的？”顧客回答說：“高跟的?！?

于是她拿出一個(gè)款式向該顧客推介：“這個(gè)款你喜不喜歡？”

顧客搖搖頭，就轉(zhuǎn)身往店外走。

而這位導(dǎo)購并沒有放棄，又拿起一個(gè)款式喊住顧客說：“美女請(qǐng)稍等，那你覺得這個(gè)款式怎么樣？”

顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發(fā)，又轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備往店外走。

顧客離店鋪門口越來越近，幾乎都快要走出店門了。

而這位導(dǎo)購一次一次的叫住她，只到第六次，向顧客推介的第六雙鞋，才讓顧客試穿并買單。

試想一下，如果這位導(dǎo)購后面沒有繼續(xù)叫住顧客，這一單是不可能成交的！
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在實(shí)際的銷售過程中，第一次推介并明確拒絕的，有70%的導(dǎo)購會(huì)熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕，只有10%的導(dǎo)購會(huì)繼續(xù)耐心推介；

如果連續(xù)三次連試也沒試就拒絕，就只有1%的導(dǎo)購會(huì)繼續(xù)推薦了。

而這位導(dǎo)購，每次接待顧客，都是一直主動(dòng)推薦到顧客完全離開店鋪。

跟大家分享一個(gè)銷售公式：個(gè)人業(yè)績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運(yùn)氣。這就是著名的“631法則”。

我們回顧一下，那些個(gè)人業(yè)績好的，80%以上的導(dǎo)購都不是因?yàn)閭€(gè)人銷售能力比別人強(qiáng)多少，無非有兩種情況：會(huì)搶單、遭拒絕后依然熱情和耐心的主動(dòng)推介。

這就是顧客接待量帶來的業(yè)績好。

衡量顧客接待量的單位是“人次”，而不是“人”。

所謂人次，即顧客已經(jīng)明確拒絕導(dǎo)購以后，導(dǎo)購依然主動(dòng)、熱情、耐心的向顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。

比如一個(gè)顧客拒絕后又被推介，即為2人次，相當(dāng)于又接待了一個(gè)新顧客。

而一個(gè)顧客繼續(xù)試穿或者主動(dòng)繼續(xù)看產(chǎn)品，不論試穿多少次，都只能算1人次。不知道怎么管理別人，不知道怎么管理自己，所以，提升顧客接待量的關(guān)鍵在于，導(dǎo)購能夠主動(dòng)、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。

                                        汪東升