我們平時去逛街的時候，經(jīng)常會聽到銷售員說這樣的話：“好吧，今天我還沒開張，給您這個價位吧，圖個好彩頭，要是平時，這個價位您肯定拿不走的！”

我們聽到這樣的話，心里都會覺得這個東西很劃算，感覺自己賺到了一樣，很高興地成交了。所以，成功的銷售員，一定會讓顧客覺得賺了！
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小郭是一家鞋店的銷售員，一天店里來了位顧客看鞋：

小郭：您好，有什么可以幫助您的嗎？

顧客：請問有沒有適合老年人穿的皮鞋呢？

小郭：有的，您買來是送人的吧。

顧客：是的，我母親過生日，我打算買一雙鞋。

小郭：您看這幾款都可以，無論是材質(zhì)、顏色還是舒適度都非常適合老年人穿的。

顧客：這雙鞋多少錢？

小郭：這雙鞋打完折的價格是288元。

顧客：能便宜點嗎？

小郭：你覺得便宜多少合適呢？我家的鞋已經(jīng)打完折扣了。

顧客：200，你要是覺得可以，我馬上就付款，要是不行的話，我再看看。

小郭：那好吧，您付款吧。

顧客：不好意思，我沒帶錢出來，過會兒過來啊……

顧客走了再也沒回來，為什么呢？因為小郭答應顧客太爽快了，讓顧客覺得：你這么快就答應降價，肯定能掙不少錢，這個價位還是高，所以才會選擇不買你的產(chǎn)品。



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李琳是一家保險公司的銷售人員，她近期遇到了一個女客戶來咨詢保險業(yè)務：

李琳：您好，請問您想了解哪方面的保險呢？

女士：我想了解一下健康醫(yī)療方面的保險。

李琳：方便問您一下，您的職業(yè)是？

女士：我是家庭主婦。

李琳：好的，還有您的年齡是？

女士：我今年45歲。

李琳：天吶，您有45歲？那您保養(yǎng)地也太好了吧，我以為您也就30出頭呢！

女士：你可真會說話，小姑娘。

李琳：那根據(jù)您的年齡，我給您推薦一款健康醫(yī)療保險，這個保險呢是專門為中年人定制的，因為年齡超過50的話就不讓買這個險種了。

女士：能詳細給我講解一下嗎？

李琳：好的。

等這位女士完全了解后，問：價格能便宜點嗎？

李琳：我給您報的價位已經(jīng)是最優(yōu)惠的。

女士：你也知道我不上班，這個價位我確實接受不了。

李琳：要不這樣？我看您也挺想買我們這個保險的，我跟經(jīng)理說說給您再打個折扣，我的提成就不要了。

女士：那能打幾折呢？

李琳：我剛才問過經(jīng)理了，最大的優(yōu)惠是9折，絕對沒有比這個價位再低的了。不信的話，您可以問問您身邊上保險的朋友們，這幾天月底了，我也在沖業(yè)績，不然這個價位經(jīng)理肯定是不批的。

女士有些猶豫，李琳拿出自己的筆記本，上面清晰地寫著自己成交的每單業(yè)務：不信的話，您可以看看我的筆記本，上面都有價格的。

女士看了一會兒，對李琳說：好吧，我就買這個保險吧。

上面的案例中可以看出，李琳讓這位客戶感受到了滿足感，覺得自己買的很劃算，讓客戶感覺：過了這個村就沒有這個店了，最終很愉快地成交。

銷售員切記，在跟顧客談價錢時，不要一味地降低門檻，而是要抬高自己的門檻，給顧客一種你在割愛的感覺，讓顧客感覺你是站在他的角度銷售。銷售員應該明白一個道理：銷售的最終目的是達到雙贏的結(jié)果，只有這樣才能吸引顧客下次繼續(xù)購買。

                                     趙志霞