先講個(gè)故事，這個(gè)故事我多次給同事和朋友講過(guò)，它深深的影響了我。

80年代，高文光在天津開個(gè)一家經(jīng)營(yíng)五金機(jī)電的小公司，憑著“一盒螺絲釘也要送貨上門”的精神，慢慢越做越大。

公司的客戶基本都是批發(fā)商，慢慢被養(yǎng)懶了，當(dāng)員工送貨上門時(shí)，還要幫他們把貨擺上貨架，甚至直接讓員工把貨送給用戶，也就是說(shuō)，這些批發(fā)商根本不用做什么，直接賺取差價(jià)。公司的員工對(duì)此很有意見(jiàn)，但高文光卻說(shuō)：“客戶越懶，咱們?cè)接酗埑浴！?

有一次，一個(gè)員工又被批發(fā)商指派直接給用戶送貨，他計(jì)上心來(lái)，拿出名片給客戶說(shuō)，要不以后你直接從我這兒進(jìn)貨吧，省去批發(fā)商的環(huán)節(jié)，價(jià)格肯定更便宜，對(duì)方一聽(tīng)很高興，兩人一拍即合。

員工興高采烈的把這件事報(bào)告了高文光，可萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到得到的不是表?yè)P(yáng)，卻是一頓臭罵，還明確說(shuō)以后誰(shuí)也不許做這種事！

大家非常不理解，高文光說(shuō)：“如果天下的錢都讓你賺走了，別人都沒(méi)錢了，你還賺誰(shuí)的錢？”

這就是高文光的經(jīng)營(yíng)理念--不吃全魚。

2012年，天津文光集團(tuán)年?duì)I業(yè)額過(guò)5億，有1000多名員工。

不吃全魚，不僅是經(jīng)商之道，也是為人之道。

有人說(shuō)：財(cái)富如水，一杯水，你可以獨(dú)享；一桶水，你可以放在家中；但如果是一條河，你就要學(xué)習(xí)與人分享。

在我們的生活中，有許多相反的例子，有些人想吃全魚，結(jié)果連蝦米也丟了。

我們是做貨代的，承接客戶與承運(yùn)人，這中間有非常復(fù)雜的流程和關(guān)系需要協(xié)調(diào)，但有些客戶，只看到非常簡(jiǎn)單的結(jié)果：貨來(lái)了，辦了辦手續(xù)再發(fā)走，然后就要給你錢。

有一次，一個(gè)客戶覺(jué)得，現(xiàn)在鐵路開放了，我也直接找鐵路做吧，所謂的交易扁平化，去中間環(huán)節(jié)。聽(tīng)上去很美，但現(xiàn)實(shí)很殘酷。

結(jié)果就是，

第一、資金需要預(yù)付；

第二、所有的手續(xù)需要自己跑，包括不限于海關(guān)、商檢、港口、鐵路、海事、船公司、船代等等；

第三、出現(xiàn)特殊情況需要自己處理，而所有這些所謂的特殊情況處理，都是我們十幾年來(lái)交了無(wú)數(shù)學(xué)費(fèi)換來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在客戶需要從頭再交一遍；

第四、所有的關(guān)系需要直接維護(hù)，在中國(guó)，還是有很多事情不是可以用錢解決的，這個(gè)你懂的。

專業(yè)的事情，如果不交給專業(yè)的人來(lái)做，結(jié)果只能是呵呵。

貨代是一個(gè)了不起的行業(yè)，而且沒(méi)有固定的流程可言，我敢斷言，它不會(huì)消失，也不會(huì)被智能機(jī)器人替代，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的復(fù)雜程度，不亞于女人心。

像我們的主業(yè)亞歐大陸橋鐵路運(yùn)輸：

出門向左，是全世界不同發(fā)展階段、不同語(yǔ)言、不同文化背景的客戶;

出門向右，是剛剛開始市場(chǎng)化的中國(guó)鐵路、比中國(guó)鐵路還中國(guó)鐵路的中亞鐵路。

這時(shí)間的差異，何止五條街？

這個(gè)世界，大魚得活，小魚也得活，蝦米也得活，各有各活著的招。如果蝦米沒(méi)有了，小魚怎么活？沒(méi)有小魚了，大魚怎么活？

這么簡(jiǎn)單的道理，有些人就是想不通。非要通吃，結(jié)果就是什么也沒(méi)吃著。

用我見(jiàn)過(guò)對(duì)“情商”最漂亮的定義來(lái)結(jié)束全文：所謂情商，就是善于謀求共贏的局面。

                                                 王建偉