經(jīng)銷商老王和老李

客戶：你們那一件貨價格多少？

經(jīng)銷商老板老李：25塊

客戶：怎么那么貴？別家老王同樣的一件貨才20塊

經(jīng)銷商老板老李心想：不可能，一件水我只賺幾塊錢，靠的都是銷量，老王價格比我還低，他是怎么做到的？拼了！就算賠錢也要先把老王干掉！

經(jīng)銷商老板老李：那好，我18塊錢給你，你要多少？

就這樣一件水賠幾塊錢，老李的貨反正是賣出去了，但他心里想的是，老王產(chǎn)品價格怎么這么低？他能賺錢嗎？



近年來，經(jīng)銷商生意競爭是越來越激烈了，要面臨的競爭對手數(shù)不勝數(shù)，其中最激烈的就要數(shù)同行之間的競爭。

在這個日益激烈的市場里，每家經(jīng)銷商都有自己的經(jīng)營之道，技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)項目都有可能成為獲得客戶青睞的殺手锏，最快占有市場的還當(dāng)屬誰的價格最低。

從此以后，老李每次一遇到客戶提起老王的價格，即使不賺錢也要接這個單，就是為了和老王搶客戶。

一年過去了、兩年過去了，在老李的“努力”下，終于看見老王的生意做不下去，大門貼著“轉(zhuǎn)讓”四個字。

就在老王的生意轉(zhuǎn)讓出去的那天，從來沒有過交流的老王突然跑到老李的廠里，“兄弟，以后我都不做生意了，當(dāng)時為了把你擠垮，我一直做虧本買賣??！沒想到你賣的比我還便宜。對了，接我生意的叫小張，他腦子很活，你得小心啊?！?

老李苦澀地笑了笑，一句話也說不出來，心想：走了老王又來小張，這賠錢賣貨的日子什么時候是個頭??？！

又過兩年

老李的大門也貼著“轉(zhuǎn)讓”兩個大字，特別扎眼...

2
營銷的靈魂，就是怎么賣價格

科特勒說，營銷不是賣產(chǎn)品，是賣價格。

金煥民老師更直白：銷售是通過價格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價格賣出去。

關(guān)于營銷的說法很多，金老師的“賣價格說”很有意思，經(jīng)典傳神。

賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動用價格手段，比如降價、打折、促銷等，這類手段都是降價或變相降價，因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。

做營銷之初，我與金煥民老師就有一個共同的規(guī)矩：什么都可以談判，但價格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這里，付款條件其實也是價格的附帶條款。

先把價格定死，再想辦法，就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。

金煥民老師還有個說法：定價定乾坤。定價是策略，高價是戰(zhàn)略?？梢妰r格多么重要。
3
把產(chǎn)品賣值了

所謂賣價格，就是要產(chǎn)生溢價。所謂溢價，就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價，很難說是品牌。



把產(chǎn)品賣出溢價，還要讓消費者領(lǐng)情，愿意付款。這就需要證明溢價是劃算的。

所以，賣價格就是通過一系列的活動，讓消費者覺得這個產(chǎn)品值這么高的價錢，高價比低價還劃算。



什么活動能向消費者證明高價是值得的，這就是營銷的奧秘。

營銷與銷售的反差，很多人講不清楚。通過金老師的“賣價格說”很容易講清楚。

銷售往往把產(chǎn)品賣賤了，營銷是把產(chǎn)品賣值了。

4
價格是高效手段

做銷售的為什么愿意動用價格手段呢？因為價格是高效手段。



只要降價、打折、促銷，立即就動銷，見效快，結(jié)果明顯。所以，銷售一旦遇阻，銷售部門立即想到價格手段。在有些企業(yè)，這已經(jīng)形成習(xí)慣。

一定要注意，價格手段容易產(chǎn)生依賴。這像吸毒一樣，會成癮，很難戒掉。

價格手段雖然高效，但容易產(chǎn)生依賴，所以下一輪就只有加大劑量，否則就無效。這就是依賴癥。

價格手段一旦產(chǎn)生依賴，就會改變盈虧平衡點。企業(yè)對利潤又那么敏感，所以，價格一旦下調(diào)，就會在成本上想辦法。

在成本上想辦法，就容易影響品質(zhì)。最后會發(fā)現(xiàn)，價格手段其實逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。

我曾經(jīng)在課堂上問：如果銷量下滑了，你怎么辦？學(xué)生能想到的答案無非：做廣告、降價、促銷。其實兩項是變相降低。我的回答是：即使沒有受過專業(yè)訓(xùn)練，也能想出這三種辦法，可見這三種辦法不是專業(yè)辦法。如果以后遇到此類問題，你們這么回答的話，千萬不要說是我的學(xué)生，我丟不起這個人。

5
價值是持久手段

對價格敏感的人，會反復(fù)追逐價格。比如，因為低價帶來的客戶，也會因為更低的價格而離開。

換句話說，價格不帶來客戶忠誠。


熬夜排隊買蘋果手機的人

我很早前就有個說法，“低價先易后難，高價先難后易?！钡蛢r吸引客戶容易，但穩(wěn)定客戶難；高價吸引客戶難，但穩(wěn)定客戶容易。

低價產(chǎn)生的是價格認同，高價產(chǎn)生的是價值認同和品質(zhì)認同。所以，讓產(chǎn)品值錢的營銷一旦達到某個臨界點，就很難反轉(zhuǎn)。
6
價格擾亂對手，也擾亂自己

我曾經(jīng)在文章中講過一個案例。一名業(yè)務(wù)員問老板，當(dāng)?shù)匾患倚S的價格很低，很厲害，怎么辦？老板的回答是：它的價格這么厲害，為什么它是一家小企業(yè)，而我們是大企業(yè)呢？

這是我親身經(jīng)歷的案例?；卮疬@個問題的就是本人。寫文章的時候，我用了老板的口氣。

這個案例說明，價格擾亂對手，也擾亂自己。

擾亂對手是暫時的，擾亂自己才是永久的?，F(xiàn)在，這家曾經(jīng)很厲害的企業(yè)已經(jīng)找不到了，而那家大企業(yè)還在快速發(fā)展。

把價格做爛了，對手也許只是難受一陣子，而自己卻可能離死不遠了。
文章來源：4A頻道

                                     丁鳳霞