首先領(lǐng)悟公司的工作重心和工作方向。
    明白公司在總銷量上要沖上什么樣的臺階。
    明白公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要作哪些調(diào)整。
    明白公司在市場競爭中的有哪些策略。
    明白公司在市場競爭中具有哪些優(yōu)勢和劣勢。
    下市場的時候心中要明確自己肩上的重任，和清楚明了地計(jì)劃完成重任的過程。 要完成重任必須計(jì)劃好區(qū)域、行程、時間。
    要完成重任必須計(jì)劃好自己的總?cè)蝿?wù)如何分配到各縣市區(qū)的各個新老客戶頭上，敦促老客戶增量。老客戶增量都無法完成任務(wù)，則必須清楚自己不找新的增長點(diǎn)是不行的。
    確定自己在每個市場的主推產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。
投資分配要充分有效地計(jì)劃，每一分錢都要花在該花的地方。
    在公司準(zhǔn)備
1、各種產(chǎn)品說明書  要向用戶推銷產(chǎn)品，用戶更多將從產(chǎn)品說明書上獲取產(chǎn)品信息。
2地圖  有的地圖所展示區(qū)域太大，而你的負(fù)責(zé)的區(qū)域市場太小，上面你需要掌握的許多地點(diǎn)它上面沒有，對此你應(yīng)當(dāng)專門注明。有了它，你就能更直觀地掌握客戶分布、養(yǎng)殖分布、競爭態(tài)勢、行走路線。在某種意義上講這與軍隊(duì)的作戰(zhàn)地圖同等重要。

3手機(jī)與電話號碼本 不要以為手機(jī)可儲存客戶號碼就不要電話號碼本了。

4 飼料產(chǎn)品樣品 以備經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶要對飼料產(chǎn)品色、香、味進(jìn)行了解。
       下市場前方面的準(zhǔn)備
    １、推銷前的準(zhǔn)備:包括必要的學(xué)習(xí)、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。
    ２、 內(nèi)部信息準(zhǔn)備。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。還要了解養(yǎng)殖產(chǎn)品的成本，當(dāng)前盈虧情況，同時要搜集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到制勝的關(guān)鍵——“知己知彼”，采取相應(yīng)對策。
    ３、 自我信息準(zhǔn)備。把你的長處發(fā)揮到淋漓盡致，用白紙黑字把可以做得更好的方面清清楚楚地寫出來。對自己也要知已知彼，知道自己的長處就多用長處，知道自己的短處時就盡量回避短處。同時，話題準(zhǔn)備。必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，建立多渠道的靈感源；必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、財(cái)經(jīng)、政治、軍事、體育娛樂、名人逸事……等新聞大事，因只有這樣拜訪客戶時才有雙方都感興趣的話說，這往往也是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。先找養(yǎng)殖戶，后找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習(xí)俗、對飼料哪些特點(diǎn)的接受偏好，尤其是飼料成本接受情況如何，潛在的期望有哪些？對售后服務(wù)的要求如何？哪些地方競爭對手作得好，而恰好是我的弱項(xiàng)，我要如何回避；哪些地方是他們作得不好的方面，而剛好是我公司的強(qiáng)項(xiàng)…。圍繞任務(wù)進(jìn)行的訪問；拜訪老客戶：傾聽和處理老客戶對上個月的投訴；處理投訴的同時巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時促其增量，談判中要堅(jiān)持退一步的同時要進(jìn)一步的原則，不能無條件的退讓。
    拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路 —— 底牌。三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應(yīng)，從談話中、表情上、對你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地?cái)[出高姿態(tài)，新老客戶都拜訪完了，再反復(fù)評估到月底前能否完成任務(wù)，如果離任務(wù)數(shù)較近了，則積極幫助這些拉貨的客戶多拉貨，如果離完成任務(wù)還遠(yuǎn)則再加快步伐，立即找更多的新的增長點(diǎn)。陌生市場從尋找畜禽開始的糞便開始營銷。有經(jīng)驗(yàn)的飼料銷售員打開新產(chǎn)品銷售的通路不是從尋找飼料經(jīng)銷商開始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群——豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當(dāng)他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大……
    了解市場。了解市場四個方面：飼料容量，主需產(chǎn)品的質(zhì)量檔次、價格檔次，競爭對手的優(yōu)劣勢，我公司飼料的優(yōu)劣勢。
    挖掘潛在的客戶  在完成當(dāng)月任務(wù)的同時，隨時儲備下月的潛在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務(wù)下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經(jīng)拉貨的客戶旁邊準(zhǔn)備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現(xiàn)有的客戶對公司提這樣那樣條件，得寸進(jìn)尺，永不知足。準(zhǔn)備好了替代客戶，主動權(quán)永遠(yuǎn)在我手里。經(jīng)銷商重利輕別離，每天堅(jiān)持寫工作日記，回顧當(dāng)天的工作情況，計(jì)劃明天的工作內(nèi)容和將要達(dá)到什么目的。寫清楚行車路線、車費(fèi)、住宿地址、旅社的電話號碼，月底回公司將日記交給經(jīng)理檢查，對客戶要像對待上帝一樣虔誠，但有時也需要像對待小偷那樣提防。我對飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解公司的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解公司的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它每次，拜訪結(jié)束后，自我檢查：交情是銷售員之法寶。與客戶關(guān)系再好，但我忘不了企業(yè)才是我的家，經(jīng)銷商只是我的親戚，養(yǎng)殖戶是我的老板，
    市場上對待客戶的抱怨
1、 道歉，切記不能發(fā)生爭執(zhí)，不要贏了嘴巴輸了生意。
2、 耐心傾聽、了解原因，分析原因。
3、 多利用反問，讓客戶換位思考。              

                                                                                       推薦人：張禹南