不論是老板做企業(yè)，還是業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)，那些沒(méi)做成的人，經(jīng)常有一個(gè)托辭：要是錢足夠多，我就能做成。

這很像那些賭博的，只要錢足夠多，就能扳回來(lái)。

只要錢足夠多，我就能做廣告，就能做成品牌。

只要錢足夠多，我就敢與對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，最后總能打贏。

我認(rèn)為這是幻想。即使大企業(yè)，預(yù)算也是經(jīng)常不夠。即使大企業(yè)，也是從小做起來(lái)的。

錢不夠，還要做成市場(chǎng)。這才是值錢的奧秘。

甚至有人總認(rèn)為，那些厲害的大企業(yè)，因?yàn)樗麄冨X足夠多，所以他們能夠成功。

其實(shí)，錢不夠多，照樣可以打勝仗，打大仗。



1
華為的經(jīng)營(yíng)模式

整部《華為基本法》，我最欣賞的是第二十二條。這一條是講經(jīng)營(yíng)模式的。

起草《華為基本法》時(shí)，華為還是一個(gè)非常小的企業(yè)。所以，學(xué)習(xí)華為，精華不是現(xiàn)在，而是20年前。20年前的“小華為”，靠什么成就了今天的世界級(jí)華為。

第二十二條：我們的經(jīng)營(yíng)模式是，抓住機(jī)遇，靠研究開(kāi)發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機(jī)會(huì)窗”的超額利潤(rùn)。

這里有幾個(gè)關(guān)鍵詞，恰恰是小企業(yè)做大的關(guān)鍵。

一是機(jī)遇?！白プC(jī)遇”，這是從小崛起的關(guān)鍵?！皯?zhàn)略機(jī)會(huì)是等來(lái)的，戰(zhàn)術(shù)機(jī)會(huì)是找來(lái)的。”任正非經(jīng)常講，在戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，要敢于賭上全部身家。

二是“席卷式的營(yíng)銷”?！跋硎健辈皇谴笃髽I(yè)的專利，中小企業(yè)照樣可以做。毛澤東的“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”，就是“席卷式”的另一種說(shuō)法?；蛘邠Q句話說(shuō)，大企業(yè)有壓力，小企業(yè)有壓強(qiáng)。在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，一種表現(xiàn)為“轟動(dòng)戰(zhàn)略”（錘子戰(zhàn)略），另一種表現(xiàn)為“滾動(dòng)戰(zhàn)略”（錐子戰(zhàn)略）。

三是正反饋的良性循環(huán)。這是本文的重點(diǎn)，單獨(dú)講。

四是“機(jī)會(huì)窗”的超額利潤(rùn)。抓住了上述三個(gè)關(guān)鍵詞，就會(huì)有一個(gè)結(jié)果：超額利潤(rùn)。

《華為基本法》第二十二條講的經(jīng)營(yíng)模式，應(yīng)該成為所有中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

2
正循環(huán)

今天講的關(guān)鍵詞是正反饋的良性循環(huán)。這是我判斷一個(gè)市場(chǎng)是否基本成功的標(biāo)志。也就是說(shuō)，不是銷量，而是正循環(huán)。

正循環(huán)就是“有造血”功能。但是，初期一定是輸血的。其中的關(guān)鍵，就是知道到底輸多少血。一旦知道了，就一次性輸夠。

小企業(yè)打仗，最怕“添油戰(zhàn)術(shù)”。就因?yàn)樾闹袥](méi)底，所以先投入一點(diǎn)試探一下。不夠的話，再試探一下。添油戰(zhàn)術(shù)既浪費(fèi)資源，又很難做成。

有一個(gè)故事。燒一大鍋水，但柴禾不夠，怎么辦？智慧的回答是：舀出一部分水，直到柴禾足夠燒開(kāi)為止。

正循環(huán)，就是一次投入足夠多的資源，直至把市場(chǎng)做成。如果資源不夠，就縮小規(guī)模，直至能夠做成。

做樣板市場(chǎng)，有的人是試驗(yàn)方法是否有效。我認(rèn)為一定要試驗(yàn)正循環(huán)的臨界點(diǎn)在哪里。知道了臨界點(diǎn)，就知道了極限投入。



3
以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

對(duì)于正循環(huán)，毛澤東有一個(gè)說(shuō)法，就是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。中小企業(yè)資源少，經(jīng)不起“消耗戰(zhàn)”，所以不能打那些無(wú)限投入的消耗戰(zhàn)。毛澤東之所以提出打“殲滅戰(zhàn)”，就是因?yàn)椤皻灉鐟?zhàn)”能夠?qū)崿F(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

什么是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”呢？就是“沒(méi)有槍，沒(méi)有炮，敵人給我們?cè)臁?。仗打勝了，打掃完?zhàn)場(chǎng)，繳獲比消耗的彈藥多。甚至在解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，根本來(lái)不急補(bǔ)充兵源，包括兵源都是俘虜過(guò)來(lái)的。



4
資源聚集

還有一種正循環(huán)，就是信心的正循環(huán)。只要實(shí)現(xiàn)了正循環(huán)，就有了信心。

不僅自己有了信心，客戶也有了信心。

客戶有了信心，就可以利用客戶的資源，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。

企業(yè)的發(fā)展有兩種模式：一種是滾動(dòng)發(fā)展，利潤(rùn)是未來(lái)的成本，用利潤(rùn)滾動(dòng)發(fā)展。這種模式很慢；另一種模式，就是利用外來(lái)資源快速發(fā)展，稱為資源聚集。比如用客戶的資源，比如利用資本市場(chǎng)。

只要投入產(chǎn)出合理，就有人愿意替你投入。這個(gè)時(shí)候，就不再是自用自己的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，而是利用客戶和資本市場(chǎng)的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

本文來(lái)源：劉老師論壇（ID:liuchunxiong1964）

                                        張禹男