這幾天出差到基層豬場調(diào)研，感受最大的就是飼料企業(yè)的無奈和瘋狂，乃至已經(jīng)進入到變態(tài)的程度，業(yè)務員的頻繁拜訪讓豬場苦不堪言，初期尚能忍受，可是頻繁的拜訪讓豬場把時間都浪費到接待上，在這個炎熱的夏季，由于豬場的基礎(chǔ)設(shè)施所限，他們更多的精力應該放在豬的基礎(chǔ)設(shè)施改善上，從而滿足豬的需求，進而提高生產(chǎn)性能，而大部分業(yè)務人員的造訪除了別無新意的促銷或者降價活動，對于豬場的吸引已經(jīng)越來越乏味,乃至很多豬場因此而閉門謝客!

一．危機意識：

無論是宣傳的多么動人，很多飼料企業(yè)銷量下滑已是不爭的事實，無論是企業(yè)的實效價值表達體系，還是能拿的出手的優(yōu)質(zhì)客戶資源，都存在諸多的問題，加上最近熱炒的飼料電商及終端豬場的選擇習慣變化，飼料企業(yè)的危機意識得到前所未有的重視。

二．企業(yè)的疑惑：

無論是豬價的上漲，還是種豬的脫銷，乃至壓欄的普遍盛行，必定造成基礎(chǔ)存欄量上升，那么其對于飼料的需求是應該增長的，而為什么大部分企業(yè)的銷量都在下滑呢？養(yǎng)豬都要吃飼料吧，究竟這些豬場選擇的是誰的飼料？我們的飼料也不錯，對比其他對手也算很有性價比了，為什么，客戶還要選擇別人的？下一步怎么辦？

三．有客戶就有希望：

企業(yè)在銷量下滑的現(xiàn)實下及危機意識的刺激中，深深的明白一個道理，只有終端才是企業(yè)的希望，隨著行業(yè)的變革和終端豬場的意識覺醒，客戶資源的忠誠度不斷降低，選擇空間不斷的放大，而如何投其所好的盡量多搞來一些客戶，并與之長期合作，就成為企業(yè)的希望。理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，客戶的基礎(chǔ)量在不斷的減少，而企業(yè)之間的競爭意識基本上已經(jīng)趨于同質(zhì)化。爭搶終端客戶資源成為一種共識，在這樣的情況下，客戶是那么好搞的嗎？怎么辦？唯去搶！

四．為什么要搶：

開發(fā)新客戶的成本太高，有能力的雇傭成本太高，開發(fā)的客戶速度有時候趕不上丟失客戶的速度，面對這種嚴重的投入產(chǎn)出比，飼料企業(yè)很頭疼。那么如何以最低的成本搞到大量的客戶？有沒有捷徑？于是搶成為一種手段。無論是飼料企業(yè)的促銷還是飼料企業(yè)的降價，其目的只有一個，搶客戶?？墒菍嵭绾?？搶了幾個？最終有幾個終端買帳？我想企業(yè)心里最清楚。

五．搶的方式：
無論是飼料電商系的頻繁拋媚眼，還是傳統(tǒng)系的會議促銷乃至高調(diào)降價。其都是搶客戶的一種方式。搶客戶的前提是你有客戶看得上的東西，比如別人沒有的服務能力，比如你的優(yōu)質(zhì)客戶吸引，比如你的價值表達體系吸引力，比如你的價格吸引等等。都是一種手段，無論是你的方案多么吸引眼球，還是你的宣傳多么動人，借勢借的多么NB，最終，能搶到多少？結(jié)果是最現(xiàn)實的。最近熱炒的美傲以借勢正大的名義確實吸引了不少眼球，無論是策劃還是宣傳，確實達到了其預期的效果，但是最終結(jié)果如何？我不得而知，搶正大一些客戶還是比較容易的。

六．成熟的豬場標準：

我在拜訪豬場的過程中做了個有意思的小調(diào)查，對于最近熱炒的美傲現(xiàn)象在豬場的實效進行了一次小調(diào)查，結(jié)果卻大出意外，一家豬場正在驗證天津正大的保育到育肥的飼料實效，我問他知不知道美傲，知道啊，不就是那個假正大嗎。我問他比正大便宜一半你會嘗試嗎？明確回答至少現(xiàn)在不會，因為只有宣傳，沒有見到豬場的實際使用效果。
也有豬場有這樣的顧慮，價格那么便宜，他們還賺錢？以后的升級空間有限，宣傳的是一樣的配方，一樣的工藝，拿什么來保障？正大肯定會反擊，如果正大進行產(chǎn)品升級，還可能是一樣的配方嗎？萬一我的豬場因此受到損失去找誰？在價格和穩(wěn)定性上，豬場更傾向于正大的穩(wěn)定性特色。盡管美傲股東有正大的工作經(jīng)歷，但他們的企業(yè)畢竟不叫正大。
更有豬場這樣認為，既然他們?yōu)榱死婺軗尷蠔|家的飯碗，為什么不能為了利益?zhèn)ξ覀?？我們這些好不容易活下來的豬場，經(jīng)不起折騰，暫時不會考慮，看看別人做小白鼠后的結(jié)果再說吧。

豬場的選擇標準越來越成熟，對于企業(yè)和價格的第一印象直接決定了他們嘗試的動力，也就是說，豬場對于飼料產(chǎn)品的選擇越來越理性。他們需要的是穩(wěn)定的，有保障的，值得自己信任的企業(yè)及產(chǎn)品，而價格不在是主要原因，主要原因是你產(chǎn)品的價值表達體系在其豬場的實際效果及認同度。也就是說，你的產(chǎn)品在豬場那里的真實效果能不能比現(xiàn)在用的產(chǎn)品讓豬場更穩(wěn)定，且具備在穩(wěn)定下的總成本降低能力。才是優(yōu)質(zhì)豬場的選擇標準。離開這個，單純的價格不足以吸引他們的嘗試及更換現(xiàn)有產(chǎn)品。

而電商最大的劣勢是技術(shù)服務體系的薄弱及產(chǎn)品的實效表達體系和信任度的建立。而最吸引眼球的可能是單純的價格或者借勢的對象。在沒有足夠多的終端體驗對比案例支撐下，只能是空中樓閣，如果確實是一樣的配方，一樣的產(chǎn)品，而在終端一個豬場的體驗實效完全是兩個樣子，當這種對比足夠多的時候，那就是自己打臉的行為。做為美傲這樣高調(diào)的借勢，正大是進行產(chǎn)品升級割肉還是降價促銷？如果進行降價促銷，美傲會優(yōu)勢盡顯，如果是進行產(chǎn)品升級，那么美傲的一樣的配方，一樣的質(zhì)量宣傳就會淪為自己打臉的一個笑話。畢竟一噸飼料升級500-1000元的成本，正大可以輕松做到，而美傲能做到嗎？

七．促銷到瘋狂，降價到變態(tài):

有勢的借勢，有錢的割肉，對于無勢無錢的企業(yè)怎么辦？既然沒有完善的價值表達體系，不能證明自己的產(chǎn)品價值，那只有證明自己的價格。于是，我們就見到了企業(yè)血腥爭奪終端的亂戰(zhàn)，促銷到瘋狂，降價到變態(tài)。無論是大企業(yè)的高調(diào)降價，還是飼料電商體系的集體宣傳，乃至中小企業(yè)的跟風促銷會議還是變態(tài)的降價現(xiàn)實，必將迎來行業(yè)的快速整合及加速市場的混亂，對于有自信的企業(yè)是一場機遇，對于跟風的企業(yè)可能是一個陷阱，同樣，對于終端豬場也是一樣的效果機遇和危機并存，機遇是飼料會越來越便宜，陷阱是混水摸魚的也不會少，選不好合作伙伴，后果你懂的！

因此，無論是促銷到瘋狂的會議營銷，還是降價到瘋狂的策略，都是行業(yè)變革的必然歷程，而最終是自殺而生，還是被他殺而亡，未來的競爭結(jié)果將是最好的證明！

                                            李娜