一個(gè)男孩賣海綿，每敲10戶門，7戶會(huì)開門，4戶會(huì)聽他講，2戶會(huì)買，成交的兩戶會(huì)讓他賺40元。他得出結(jié)論：每次敲門能賺4元。由此，他考慮的問(wèn)題不是“這次敲門有沒(méi)有人開？”也不是“門開后會(huì)不會(huì)被拒絕？”而是我一下午能敲多少門？ 

  銷售溝通的客戶數(shù)跟成交量成正比。按照概率法則，如果你與100個(gè)客戶進(jìn)行溝通，其中會(huì)有20個(gè)感興趣，那么這20個(gè)當(dāng)中如果有5個(gè)愿意進(jìn)一步了解，在5個(gè)愿意深入了解的客戶中，就會(huì)有1個(gè)購(gòu)買，這就是銷售概率。那么，當(dāng)你與200個(gè)客戶進(jìn)行溝通后，按照銷售概率，就會(huì)成交兩個(gè)客戶。概率法則告訴我們：量變促使質(zhì)變。當(dāng)行動(dòng)次數(shù)增加的時(shí)候，成果一定會(huì)增加。    概率法則只提供了一個(gè)轉(zhuǎn)換規(guī)律，并不是告訴銷售人員每天拜訪的客戶量越多越好。當(dāng)盲目地追求溝通的客戶數(shù)量時(shí)，就會(huì)造成溝通品質(zhì)的下降，反而會(huì)影響最終的成交量。那么，到底銷售人員每天應(yīng)該拜訪多少客戶呢？
我們知道，設(shè)計(jì)好的傳單（品質(zhì)已經(jīng)固定），只要選好群體，發(fā)出去的越多，效果越好?？墒?，為什么推銷員的溝通不能達(dá)到這樣的效果呢？原因是，他們不能在增加溝通量的同時(shí)保證溝通品質(zhì)。那么，如果能保證每次溝通的品質(zhì)，就可以有計(jì)劃地提高溝通數(shù)量。 
拜訪的“真誠(chéng)”決定客戶轉(zhuǎn)化率日本企業(yè)家小池先生曾說(shuō)過(guò)：“做人與做生意一樣，首先都要講究正直，而正直給你所帶來(lái)的榮譽(yù)也會(huì)讓你得到更大的回報(bào)?！薄　⌒〕爻錾碡毢?，20歲時(shí)在一家機(jī)器公司當(dāng)推銷員。有一段時(shí)間，他推銷機(jī)器非常順利，半個(gè)月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機(jī)器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機(jī)器貴了一些?！　?/SPAN>

他想：“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會(huì)對(duì)我的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑?！庇谑巧罡胁话驳男〕亓⒓磶е霞s書和訂單，逐家拜訪客戶，如實(shí)地向客戶說(shuō)明情況，并請(qǐng)客戶重新考慮選擇。

他的行動(dòng)使每個(gè)客戶都很受感動(dòng)。此舉也為他帶來(lái)了良好的商業(yè)榮譽(yù)，大家都認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴的正直的人。結(jié)果，不但25人中沒(méi)有一個(gè)解除合約，反而又給他帶來(lái)了更多的客戶。

很多業(yè)務(wù)員是為了業(yè)績(jī)提成而不擇手段去欺騙客戶，最后傷了客戶也傷了自己，也損壞了公司的信譽(yù)。當(dāng)一名業(yè)務(wù)人員像對(duì)自己家人一樣去愛(ài)客戶，去幫助客戶，堅(jiān)信白己銷售的產(chǎn)品一定會(huì)給客戶帶來(lái)幫助的時(shí)候，他的業(yè)績(jī)自然就會(huì)被他吸引而來(lái)！

其實(shí)，銷售的成功并不是要求銷售人員必須具備很強(qiáng)的銷售能力，而是要用愛(ài)讓客戶感受到你的真誠(chéng)：讓他知道購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)得到什么樣的好處；不買產(chǎn)品，會(huì)有怎樣的遺憾。因此，你想成交就得用心去做事情。 

拜訪的“信心”是成敗的關(guān)鍵克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)自己很有信心。因此他給經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請(qǐng)求。

于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒(méi)有洽談成功的。公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。

在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面?！?/SPAN>

于是他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易;到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。

在第二個(gè)月里，克爾沒(méi)有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人作廣告，而每天早晨，這位商人都回答說(shuō)：“不!”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)“不”時(shí)，克爾就假裝沒(méi)聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。

到那個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做。”

克爾說(shuō)：“我并沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)韌不拔的精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢更有價(jià)值，為了向你表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作我付給你的學(xué)費(fèi)?！?/SPAN>

克爾完全憑著自己在挫折中的堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和事業(yè)中，往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。

 “我的產(chǎn)品是客戶的，我必須成交這個(gè)客戶。”作為業(yè)務(wù)員，你必須要有這陣堅(jiān)定的信念。這個(gè)信念，需要你用真心真愛(ài)讓客戶感受到。因?yàn)槟銏?jiān)信產(chǎn)品對(duì)客戶的幫助很大，你要用對(duì)的表達(dá)方式來(lái)告知他——你是為客戶好，不是為了賺他口袋里的錢?？蛻舾跺X，只是為了讓我們有能力服務(wù)更多的人。

如果你覺(jué)得銷售是在賺客戶的錢，你就會(huì)覺(jué)得不自在，變得不自信，客戶就不會(huì)相信你。不相信你，客戶就不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，不購(gòu)買你的產(chǎn)品，你就沒(méi)有辦法真正幫助到客戶。

趙志霞