有人試驗(yàn)過(guò)，在街邊，拿著100塊人民幣試圖“銷(xiāo)售”給路人，看看多少錢(qián)賣(mài)得掉。100元人民幣的價(jià)值，當(dāng)然也是100元，銷(xiāo)售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的，別說(shuō)打八折，可能就算不要錢(qián)，也沒(méi)人要，人家總有顧慮。

這個(gè)試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷(xiāo)售的難點(diǎn)所在。在整體誠(chéng)信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷(xiāo)售人要做的，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷(xiāo)售，會(huì)用對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶(hù)都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過(guò)程，不是把自己的觀(guān)點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦，而是讓對(duì)方看到不同的畫(huà)面，自己做出決定。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)人都是“銷(xiāo)售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷(xiāo)售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場(chǎng)：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)，自在從容，就需要掌握立場(chǎng)；立場(chǎng)就要回答三個(gè)問(wèn)題，即“我是誰(shuí)”，“我要什么”，“我有什么”。

在職場(chǎng)中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問(wèn)他，說(shuō)這個(gè)話(huà)的時(shí)候，你角色是什么?大部分時(shí)候，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來(lái)的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問(wèn)，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式？這些問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。

有人說(shuō)，好吧，立場(chǎng)我明白了，可我怎么知道我的立場(chǎng)對(duì)不對(duì)？很簡(jiǎn)單，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候，就是立場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候；調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。

2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過(guò)分！很多人都沒(méi)有目標(biāo)，確切地說(shuō)，沒(méi)有清晰的目標(biāo)。為啥?很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)，后找條件;而且，定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇，選擇意味著放棄，放棄意味著痛苦。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷(xiāo)售人把業(yè)績(jī)當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶(hù)因?yàn)榱私舛?gòu)買(mǎi)，那是客戶(hù)自己的事。

這么說(shuō)來(lái)，目標(biāo)在結(jié)果之后，過(guò)程之前是達(dá)到結(jié)果的理由，是過(guò)程的階段性結(jié)果。有些拗口，但仔細(xì)想想也不難理解。

所以，銷(xiāo)售其實(shí)就是客戶(hù)自己說(shuō)服自己的過(guò)程，而銷(xiāo)售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶(hù)就會(huì)定義你的來(lái)意——即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說(shuō)得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場(chǎng)，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。當(dāng)你的體溫升高，血壓升高，你會(huì)開(kāi)始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。

對(duì)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問(wèn)題。情緒管理，就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡(jiǎn)單嗎？不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開(kāi)始。

比如說(shuō)，有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣，是因?yàn)樗吹侥阍谔?yáng)底下曬了10分鐘，因?yàn)樾奶鄄帕R你的，你還會(huì)生氣嗎？由此可見(jiàn)，每個(gè)觀(guān)點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀(guān)點(diǎn)對(duì)觀(guān)點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來(lái)了。

很多時(shí)候，吵架的原因，是觀(guān)點(diǎn)對(duì)觀(guān)點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。

4、信心，是銷(xiāo)售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān)，所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說(shuō)信心與立場(chǎng)有關(guān)，只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場(chǎng)，自信就是自然而然的事情。

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶(hù)那邊，假如你這樣說(shuō)：“老板，我來(lái)為我們公司收款，我沒(méi)什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作?！边@是第一條，回答了“我是誰(shuí)”。接下來(lái)，就要解決我來(lái)做什么，我有什么，我沒(méi)有什么。

“我今天來(lái)，是來(lái)收款的，我知道你有錢(qián)，我也知道你可以不給我錢(qián)，這是你的事情，我的目的就是拿回錢(qián)。因?yàn)槟貌换劐X(qián)我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒(méi)有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會(huì)失業(yè)。沒(méi)有了工作，我也就沒(méi)有什么好失去的了，我今天來(lái)的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去？”

信心，不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物，比如了解客戶(hù)，了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略，都是信心的重要支撐。

一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無(wú)關(guān)

很多時(shí)候，我們不信任誰(shuí)和信任誰(shuí)，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)，信任無(wú)關(guān)對(duì)方，而是自己的事。仔細(xì)看看周?chē)?，每?dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任；吃不準(zhǔn)，才不信任，所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來(lái)信任猴子。

從這個(gè)邏輯上講，周?chē)切┪覀儾恍湃蔚娜?，多半是我們搞不定的人，沒(méi)有辦法，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想，放高利貸的人，就真的相信那些借錢(qián)人的人品和償還能力？為什么還敢借給他？那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/STRONG>